“El cultivo es un trabajo especializado que crece de manera constante. Exige alta participación y competencia sana. Por estas razones, muchos de ellos se han convertido en cultivos del siglo XXI como parte de la evolución de consumo.”
Entre los principales cultivos del grupo de berries, se contempla a la frambuesa, frutillas y arándanos. Los berries se dividen en 4 géneros: Ribes, Rubus, Fragaria y Vaccinium.
Las berries del genero Ribes, es una especie perteneciente a la familia Grossulariaceae, de la que se incluyen las grosellas, zarzaparrilla negra y zarzaparrilla roja.
Las berries del genero Rubus, se caracteriza por tener hojas imparipinnadas (impares), que están compuestas por 3 o 5 foliolos peciolulados y puntiagudos, con forma elíptica ovada u obovada, borde dentado o aserrado, color verde oscuro por el haz y blanco por el envés. Nacen en racimos que dan forma a las inflorescencias de oblonga o piramidal. En ella se forma unas pequeñas drupas arracimadas y unidas entre sí (polidrupa), de color rojo tornándose a negro al madurar. Las cuales son frutos comestibles como la zarzamora o mora.
Las berries del genero Fragaria, son plantas rastreras estoloniferas que enraízan en los nudos donde nacen hojas arrosetadas. Las inflorescencias se organizan en cimas con brácteas. Pertenecen a la familia Roseaceae. Y son cultivadas por su fruto comestible uno de ellos lleva por nombre fresa o frutilla.
Las berries del genero Vaccinium, es una en la que se incluyen muchos arbustos silvestres productores de bayas comestibles redondas y con vértices brillantes. Entre las que se encuentran el arándano, arándano azul o mora azul, con excepción del arándano rojo que pertenece a la familia Vaccinium macrocarpon. Los frutos nacen en racimos, son blancos al principio, pero a medida que van madurando se tornan rojizo-purpúreos para convertirse en azules cuando están completamente maduros.
Por sabor dulce, son utilizados para elaborar jaleas, mermeladas, vinos, pasteles y diversos platillos dulces. Aunque los frutos silvestres y más pequeños son más apreciados por su sabor y color intenso que los cultivados. Esta especie es originaria de Estados Unidos, quien es el mayor productor y consumidor de arándanos azules alrededor del mundo.
Los mercados son cada vez más exigentes y solo permiten fruta de calidad, que dure mucho tiempo. Por ello, la nutrición a nuestras plantaciones debe estar muy equilibrada y exquisita. Ya que de no aplicarse una fertilización adecuada sobre nuestras frutas, puede llegar tierna o en mal estado. Lo que puede resultar en una penalización como el no consumo de nuestros productos. En el siguiente cuadro veremos los requerimientos minerales de las principales especies:
Elemento analizado |
Unidad de medida |
Arenosa/limoarenosa |
Limosa/arcillosa |
Materia orgánica |
% |
Mayor a 2 |
Mayor a 3 |
pH (agua 1:2,5) |
- |
5,0-6,0 |
4,8-5,8 |
Conductividad eléctrica |
ds/m |
Menor a 1,5 |
Menor a 1,5 |
Capacidad de intercambio catiónico (CIC) |
Cmol(+)/kg |
8-15 |
15-30 |
Nitrógeno inorgánico |
Mg/kg |
15-30 |
20-40 |
Nitrógeno mineralizable |
Mg/kg |
20-40 |
30-50 |
Fósforo |
Mg/kg |
Mayor a 15 |
Mayor a 20 |
Potasio intercambiable |
Cmol(+)/kg |
0,3-0,5 |
0,4-0,6 |
Calcio intercambiable |
Cmol(+)/kg |
4-8 |
6-10 |
Magnesio intercambiable |
Cmol(+)/kg |
0,8-2 |
1-3 |
Sodio intercambiable |
Cmol(+)/kg |
Menor a 0,3 |
Menor a 0,6 |
Suma de bases |
Cmol(+)/kg |
5-10 |
6-12 |
Relación de calcio sobre la CIC |
% |
45-55 |
45-55 |
Relación de magnesio sobre la CIC |
% |
8-12 |
8-12 |
Relación de potasio sobre la CIC |
% |
2-3 |
2,5-3,5 |
Azufre |
Mg/kg |
Mayor a 8 |
Mayor a 10 |
Hierro |
Mg/kg |
4-10 |
5-15 |
Manganeso |
Mg/kg |
2-5 |
4-10 |
Zinc |
Mg/kg |
0,8-1,5 |
1-2 |
Cobre |
Mg/kg |
0,4-1 |
0,4-1 |
Boro |
Mg/kg |
0,6-1,5 |
0,8-1,6 |
Como podemos observar, la mayor parte de las plantas están compuestas principalmente por: carbono, hidrogeno y oxígeno. El carbono y el oxígeno lo obtienen del aire, mientras que el hidrogeno es a través del agua de manera directa o indirecta. De esta manera comprendemos que las plantas tienen y necesitan nutrientes que son proporcionados por su sistema radicular. Cada elemento constituye una fracción mineral, pero no dejan de ser vitales para estos, lo que deja claro el que sean considerados como esenciales.
Ya que el carbono constituye la materia viva, carbohidratos, lípidos, proteínas y ácidos nucleicos. El Oxígeno se utiliza para el proceso de respiración. El Hidrógeno para el equilibrio iónico y del pH, como para la participación en reacciones redox o en el intercambio de energía en la célula. El nitrógeno, está presente en coenzimas, nucleótidos, aminas, ureidos, la clorofila, entre otros y es esencial para las proteínas y ácidos nucleicos. El Fósforo forma parte de los ácidos nucleicos, participa en la síntesis de proteínas e interviene los procesos metabólicos de transferencia de energía. El Potasio es activador de más de 50 enzimas del metabolismo de carbohidratos y proteínas. Además de participar en el equilibrio iónico y regulación osmótica. El Calcio forma parte de la división celular, la estabilidad de la membrana y pared celular.
El Magnesio es participe en muchas reacciones enzimáticas, por lo que se asocia al ATP en la transferencia de energía y es componente de la clorofila. El Azufre está presente en muchas proteínas y participa en reacciones de intercambio de energía. El Hierro es componente de muchas enzimas y juega un papel importante en la transferencia de electrones (reacciones redox), como en los citocromos y cadenas de transporte electrónico. El Manganeso cataliza la liberación de oxígeno en la fotolisis del agua. El Zinc y el cobre son activadores de numerosas enzimas, necesarias para la biosíntesis de la clorofila y ácido indolacético El Boro participa en el metabolismo y transporte de carbohidratos El Molibdeno ayuda en la asimilación de nitrógeno. El Cloro participa en la división celular. Y el Níquel constituye la enzima ureasa.
Para comenzar con la nutrición de berries, lo primero que debemos hacer es analizar el tipo de suelo que tenemos. Así como crear condiciones ideales de nutrición y controlarlas durante su desarrollo. Ya que es uno de factores primordiales que nos permite incrementar el potencial productivo, además de maximizar su potencial genético durante su crecimiento. Por ello, es vital que se implementen de manera apropiada para que las producciones sean rentables, se minimicen pérdidas y que a su vez den paso a un fruto de calidad.
En el caso de los arándanos, no son exigentes en nutrientes, aunque la fertilidad física y el pH son vitales en su desarrollo. Los suelos tienen que ser sueltos y de buena porosidad. Cabe señalar que son sensibles tanto al déficit como exceso de agua.
La frambuesa es una de las frutas más delicadas, ya que tras su recolección, su tiempo de vida útil es corta y se estropea con mucha facilidad. Es de cultivo intensivo.
Para el cultivo de la zarzamora se requiere de suelos ligeramente ácidos, agua baja en sales, temperaturas templadas, si como condiciones edafoclimáticas óptimas para su desenvolvimiento.
Para el de la fresa o frutilla, la nutrición mineral tiene que ser con suelos ácidos. En general, estas como las bayas, en especial las grosellas y grosellas espinosas son sensibles a los cloruros.
A pesar de existir información suficiente y documentada acerca del cultivo de las frutillas/fresas, existe poca con respecto a otro tipo de bayas, que podrían ampliar el área frutícola de México tanto en el mercado de exportación como en el interno.
“Una de las principales habilidades que todo vendedor debe dominar, es la de hacer las preguntas adecuadas… en el momento apropiado”
Por: Ing. José Delgado Rodríguez
Consultor de Soluciones Integrales
“En la primera parte de este artículo hablábamos de las habilidades que un Asesor de Soluciones Integrales debe dominar como: el saber hacer preguntas. Ya que es una herramienta fundamental para todo vendedor. Por ello, nos enfocaremos a la exploración de necesidades de los clientes a través de los diferentes tipos de preguntas.”
Para continuar hablando acerca de los sondeos abiertos cabe decir que estos ayudan a todo asesor a:
Obtener información general del entorno y necesidades de los clientes.
A validar las suposiciones sobre las necesidades de los agricultores.
Descubrir más necesidades que puedan explorarse, una vez detectada determinada necesidad.
Para obtener información o validar las suposiciones hay que realizar preguntas como:
¿Qué es lo que está tratando de conseguir con…?
“Cuénteme más sobre eso”
¿Por qué es importante para usted...?
¿Cómo tomo la decisión de…?
¿Qué lo llevo a realizar ese cambio?
Los sondeos o preguntas abiertas ayudan a que el cliente se exprese abiertamente, para aclarar situaciones o necesidades y entrará en detalles sobre determinados temas. Para estimular al cliente y logre expresarse libremente, pueden utilizarse preguntas simples y generales como: ¿Qué? y ¿Por qué?
Por ejemplo:
“Usted mencionó que desde hace dos años está aplicando fungicidas en el cultivo del maíz. ¿Qué efecto ha tenido en su producción?”
“Usted mencionó que su peones se están quejando al fertilizar en las siembras de surco angosto. ¿Por qué piensa que está sucediendo?”
Al utilizar este tipo de preguntas, se hace la diferencia entre los demás vendedores, además el cliente llega a percibir el interés del asesor por entender su negocio u operación, para poder brindarle la mejor propuesta de solución de necesidades.
En el caso de las preguntas cerradas, nos sirven para tres propósitos:
Limitar la respuesta del cliente de manera clara y concisa: “si” o “no”. Por ejemplo: ¿Ha utilizado tratamientos para la semilla en años pasados?, ¿Es correcto?, ¿Está usted listo para tomar su decisión?
Para seleccionar entre las alternativas que se pueden ofrecer. Por ejemplo: ¿Está interesado en sembrar de manera tradicional, a Doble Hilo o en Surco Angosto?, ¿Necesita semilla tratada con insecticida o con el tratamiento tradicional?
Elegir solo un hecho, generalmente cuantificable. Por ejemplo: ¿Cuántas semillas por hectárea tiene pensado sembrar?, ¿Cuántos litros de agua aplicará con este herbicida?, ¿Cuántos kilogramos suministrará por hectárea de esta nueva mezcla de fertilizante?
Las preguntas cerradas son de utilidad para confirmar la comprensión de lo que el cliente ha dicho durante la entrevista. Porque a pesar del esfuerzo hecho por atender adecuadamente al cliente, hay una posibilidad de malentender o perder algún comentario que el cliente hizo. Una forma de asegurar que ambos lograron un entendimiento similar, es confirmando constantemente lo que el cliente ha dicho usando preguntas cerradas.
Para ello, hay que resumir lo escuchado y realizar una pregunta cerrada, por ejemplo:
“Entonces usted busca un herbicida que pueda controlar… ¿es eso correcto?
“Entonces lo que más le preocupa de cambiarse a sembrar en surco angosto son… ¿es correcto?
Lo que usted trata de decir es que… ¿es correcto?
Si le entendía bien, la razón por la cual esto es un problema para usted es… ¿es correcto?
Para el siguiente artículo de esta serie, profundizaremos en el tema de la exploración de necesidades en un sondeo efectivo.
Sus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o siguiéndonos a través de Facebook (Ing. José Delgado) y recuerda que: “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”
1 Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.
2 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
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