“Una de las principales habilidades que todo vendedor debe dominar, es la de hacer las preguntas adecuadas… en el momento apropiado”

Por: Ing. José Delgado Rodríguez

Consultor de Soluciones Integrales

“En la primera parte de este artículo hablábamos de las habilidades que un Asesor de Soluciones Integrales debe dominar como: el saber hacer preguntas. Ya que es una herramienta fundamental para todo vendedor. Por ello, nos enfocaremos a la exploración de necesidades de los clientes a través de los diferentes tipos de preguntas.”

Para continuar hablando acerca de los sondeos abiertos cabe decir que estos ayudan a todo asesor a:

• Obtener información general del entorno y necesidades de los clientes.

• A validar las suposiciones sobre las necesidades de los agricultores.

• Descubrir más necesidades que puedan explorarse, una vez detectada determinada necesidad.

Para obtener información o validar las suposiciones hay que realizar preguntas como:

¿Qué es lo que está tratando de conseguir con…?

“Cuénteme más sobre eso”

¿Por qué es importante para usted...?

¿Cómo tomo la decisión de…?

¿Qué lo llevo a realizar ese cambio?

Los sondeos o preguntas abiertas ayudan a que el cliente se exprese abiertamente, para aclarar situaciones o necesidades y entrará en detalles sobre determinados temas. Para estimular al cliente y logre expresarse libremente, pueden utilizarse preguntas simples y generales como: ¿Qué? y ¿Por qué?

Por ejemplo:

“Usted mencionó que desde hace dos años está aplicando fungicidas en el cultivo del maíz. ¿Qué efecto ha tenido en su producción?”

“Usted mencionó que su peones se están quejando al fertilizar en las siembras de surco angosto. ¿Por qué piensa que está sucediendo?”

Al utilizar este tipo de preguntas, se hace la diferencia entre los demás vendedores, además el cliente llega a percibir el interés del asesor por entender su negocio u operación, para poder brindarle la mejor propuesta de solución de necesidades.

En el caso de las preguntas cerradas, nos sirven para tres propósitos:

1. Limitar la respuesta del cliente de manera clara y concisa: “si” o “no”. Por ejemplo: ¿Ha utilizado tratamientos para la semilla en años pasados?, ¿Es correcto?, ¿Está usted listo para tomar su decisión?

2. Para seleccionar entre las alternativas que se pueden ofrecer. Por ejemplo: ¿Está interesado en sembrar de manera tradicional, a Doble Hilo o en Surco Angosto?, ¿Necesita semilla tratada con insecticida o con el tratamiento tradicional?

3. Elegir solo un hecho, generalmente cuantificable. Por ejemplo: ¿Cuántas semillas por hectárea tiene pensado sembrar?, ¿Cuántos litros de agua aplicará con este herbicida?, ¿Cuántos kilogramos suministrará por hectárea de esta nueva mezcla de fertilizante?

Las preguntas cerradas son de utilidad para confirmar la comprensión de lo que el cliente ha dicho durante la entrevista. Porque a pesar del esfuerzo hecho por atender adecuadamente al cliente, hay una posibilidad de malentender o perder algún comentario que el cliente hizo. Una forma de asegurar que ambos lograron un entendimiento similar, es confirmando constantemente lo que el cliente ha dicho usando preguntas cerradas.

Para ello, hay que resumir lo escuchado y realizar una pregunta cerrada, por ejemplo:

“Entonces usted busca un herbicida que pueda controlar… ¿es eso correcto?

“Entonces lo que más le preocupa de cambiarse a sembrar en surco angosto son… ¿es correcto?

Lo que usted trata de decir es que… ¿es correcto?

Si le entendía bien, la razón por la cual esto es un problema para usted es… ¿es correcto?

Para el siguiente artículo de esta serie, profundizaremos en el tema de la exploración de necesidades en un sondeo efectivo.

Sus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o siguiéndonos a través de Facebook (Ing. José Delgado) y recuerda que: “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”

¹ Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.

² Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.