“Los métodos alternativos dentro de la producción agrícola han renovado el interés por el desarrollo, la perfección y descubrimiento de agentes útiles para la reducción de enfermedades ya sea en estado activo o durmiente”.
El trichoderma es un hongo que se encuentra generalmente sobre la madera y los tejidos vegetales en descomposición. Este organismo es dominante en los suelos por su naturaleza agresiva, así como por su capacidad metabólica para competir con la abundante microflora de los alrededores.
Este hongo crece rápidamente con un micelio aéreo ligeramente algodonoso, el cual desprende un ligero aroma a coco. Su reproducción se hace a través de la formación de conidias de color verde opaco y algunas veces blancas. Incluyendo las clamidiosporas, cuyas paredes son más gruesas de lo normal y pueden actuar como esporas.
Las formulaciones comerciales para este hongo están hechas a base de esporas o clamidiosporas según su fabricación. Por su estructura es adaptable a cualquier tipo de ambiente, suelo o cultivo. Tiene una gran cantidad de proteínas y es capaz de destruir a todos los hongos que lleguen a atacar a la planta sin provocar algún daño.
Como es un producto biológico, funciona como hongo favorecedor de la fermentación de microorganismos. Por su contenido de metabolitos, estos estimulan el crecimiento de la planta.
El trichoderma, no deja residuos en la tierra y actúa como un habitante natural del suelo, conservando en general las características del cultivo; si se compara con los pesticidas tradicionales. Puede combatir alguna enfermedad que exista en cualquier planta, aunque lo que no le favorece en su labor, es que tiene que realizarse a la medida, para un determinado suelo, cultivo en concreto y/o clima en específico.
Prácticamente puede subsistir a cualquier territorio, pero lleva un proceso de adaptación y es importante hacer un estudio minucioso para que no se extingan sus propiedades.
Pero para introducirlo con antagonistas hay que considerar ciertas situaciones: la cantidad de concentración de la antagonista, su formulación y la viabilidad, la clase de ayuda que se ha usado, el tiempo y eficacia de su aplicación, las condiciones de microclima durante y después de que se aplicara, así como el costo del producto.
La Trichoderma ha logrado desarrollar ciertos mecanismos para atacar y parasitar otros hongos, así poder aprovechar una fuente nutricional adicional.
Se puede decir entonces, que el uso de esta alternativa natural como método de control biológico, permitirá potencializar al rendimiento del cultivo minimizando el estrés que fue provocado por daños de hongos patógenos.
Por Ing. Héctor Hernández
Fuente:
La mayor parte de las veces es un tema minimizado o puesto en segundo plano. Y es un trabajo que antecede al proceso de ventas, el cual vendedores como gerentes de ventas desacreditan sin considerar la importancia y repercusiones que representa en el proceso de ventas.
¿Qué es el Trabajo Previo?
Es el proceso de investigación y acopio de Información Documental que debe realizar un Asesor de Soluciones Integrales (ASI), de manera previa a la Entrevista de ventas e Inspección de Campo; para poder llegar a sus clientes con una mejor probabilidad de éxito en sus ventas.
Para un ASI, el trabajo previo consiste en conocer mejor que nadie su territorio de ventas. Es decir:
Los productos que comercializa.
El Mercado en el que colocará dichos productos y
Los clientes, ex clientes y prospectos de su territorio de ventas.
Comprendamos con más detenimiento los puntos mencionados.
Conocimiento del Producto.
La esencia de la venta de agroinsumos radica en la habilidad técnica del ASI y de su profundo conocimiento acerca de los productos que comercializa y su capacidad para potencializarlos. Apoyando a sus clientes más allá de la simple transacción económica. Además, son el resultado de procesos altamente tecnificados y depende del ASI conocerlos a fondo para dar un mejor servicio.
Innumerables estudios confirman, que la lealtad de los clientes se incrementa a medida que el ASI: informa, recomienda, supervisa, sobre todo si ayuda en resolver las dudas de los agricultores.
Sino tiene un conocimiento técnico adecuado, no importan las buenas relaciones del vendedor, ya que se enfrentara a serios problemas durante el proceso de ventas y difícilmente podría repetir una venta con un mismo cliente.
El sumergirse totalmente en los productos que se comercializan, es un proceso continuo y perpetuo: “Quién no conoce o no está convencido de lo que vende; difícilmente podrá hacerlo de manera consistente”.
El conocimiento del Mercado.
Tras conocer un producto, un ASI debe ser experto en el mercado en el que labora y responder las siguientes preguntas:
¿Cuál es el territorio y que características particulares posee?
Con base a las características distintivas ¿Cómo se puede segmentar?
¿Cuál es el potencial de venta del producto?
¿Qué participación de mercado se tiene actualmente?
¿Cuál debe ser la participación de mercado la siguiente temporada de ventas? ¿en los años o temporadas venideras?
¿Quién usa tus productos y por qué?
¿Quién NO usa tus productos y por qué?
¿Quiénes son tus principales competidores? y ¿Qué los hace exitosos?
¿Cuáles son las tendencias más importantes del mercado?
Conocimiento del Cliente.
Siendo un experto en los productos que se comercializan y haber entendido al mercado en el que se desenvuelve un ASI, también debe estar familiarizado con los clientes a los que atiende o pretende atender.
Tipos de clientes
Cliente – Es un agricultor con el que se mantiene una relación comercial.
Ex – cliente – Es un agricultor con el que se mantuvo una relación comercial, pero por alguna razón ya no compra con la misma persona.
Prospecto – Es un agricultor con el que se planea o desearía una relación comercial.
Para incrementar las ventas se debe hacer:
Vendiendo más a los clientes o en todo caso recuperar a los que se han perdido. En ambos casos se toma tiempo, por lo que el crecimiento año con año es complementario. O bien, incrementando la base de clientes, o sea, convertir prospectos en “nuevos clientes”. Esto aumenta de manera rápida y significativa las ventas.
Por ello es importante mantener un conocimiento profundo respecto de todos los tipos de clientes. En términos comerciales se refiere a: las motivaciones de compra, aspiraciones o metas personales, adquisiciones de relevancia, aficiones e inclinaciones, aspectos familiares, logros personales o familiares.
Es vital, contar con un archivo perfil de cada cliente, que nos permitirá: mantener un archivo o perfil de cada cliente, sorprender a los clientes con el conocimiento de ellos y su entorno, de alguna manera tomarlos en cuenta, demostrar un interés real no solo como cliente sino como agricultor y como persona.
Una vez que nos hayamos involucrado con los productos que se comercializan, el mercado en el que nos desempeñamos y los clientes con los que queremos relacionarnos; estaremos listos para desarrollar nuestra estrategia de ventas, para el alcance de metas y objetivos planteados.
Tus comentarios enriquecen y nutren esta sección; te invitamos a que participes escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”
1 Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.
2 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
Por: Ing. José Delgado Rodríguez
Consultor de Soluciones Integrales
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