“Algunos cultivos son considerados importantes por su alto consumo a nivel mundial, que han mostrado grandes avances en cuanto a su cultivo. Por lo que es importante monitorearlos, prevenir o evitar situaciones que puedan afectar su desarrollo”
Pulgón (Chaetosiphon fragaefolii).
El pulgón de la fresa es de color verde claro a amarillento. Tanto los adultos como las ninfas que parecen tener rayas transversas sobre el abdomen y están cubiertos con pelos que tienen una protuberancia en el extremo que se ven fácilmente con lupa. Dichas rayas y pelos, no se encuentran en ninguna otra especie de pulgón en la fresa.
Daño
Las poblaciones de pulgones alcanzan su máximo a fines de marzo en el centro y sur de California. Aunque pueden declinar durante mayo y junio. Las poblaciones pueden seguir aumentando hasta niveles dañinos cuando la humedad es más alta y causan una perdida en la época de primavera principalmente por la mielecilla que producen.
Los depósitos de esta mielecilla desarrollan fumagina que hacen que las pieles blancas mudadas por las ninfas se peguen a la fruta. Lo que provoca que no se puedan vender las fresas como fruta fresca. Estos pulgones transmiten varios virus que dejan pérdidas económicas significativas si el cultivo se queda en el campo durante varios años
Control
Una alternativa para este pulgón son los hiperparásitos (parásitos de los parásitos), que atacan a los parásitos primarios limitando su aumento, ejemplo de ellos son los depredadores de la mosca sirfida y las larvas de la crisopa verde, que proveen un nivel de control más grande. El control de polvo puede inhibir la actividad de los parásitos y depredadores.
Pero es importante tomar en cuenta tanto los parásitos como depredadores a considerar para decidir el tratamiento biológico a ocupar. Aunque las aplicaciones de jabones también son aceptables para su uso en fresas orgánicas certificadas.
Gusano soldado de la remolacha
De nombre científico Spodoptera exigua. Este insecto es un gusano o polilla de la remolacha de color gris y café, el cual, pone sus redondos huevos debajo de una cobertura de pelillos recolectados de sus alas. Cuando las larvas recién nacen, son de color verde y se alimentan en grupos reduciendo el envés de la hoja a un esqueleto. Las más grandes igualmente verdes, tienen una piel lisa con rayas claras a lo largo de sus lados y generalmente tienen una mancha negra arriba de la segunda pata.
Daño
Estas polillas se alimentan del follaje y de las coronas antes de atacar a la fruta. Su mayor daño lo provocan al comer las coronas de las plantas recién trasplantadas. En la que las larvas recién nacidas al alimentarse del follaje, reducen a un esqueleto, ya sea la parte superior o inferior de las hojas junto a su grupo de huevos. El gusano de la remolacha puede aumentar dentro de los plantíos de segundo año y dañar la fruta en primavera.
Control
Puede manejarse con chinches lygus, gusanos cortadores y el control de malezas. Cabe mencionar que es importante que en otros periodos se realice una evaluación de parasitismo y mortalidad por enfermedades antes de cualquier decisión para tratar al gusano soldado.
Las larvas de estos gusanos podrían estar infestadas por el parasito ichneumónido, Hyposoter exiguae, las cuales pueden detectarse rompiendo las larvas jóvenes y buscando a la larva dentro.
Gusano falso medidor
Su nombre científico es Trichoplusia. Son gusanos verdes con una raya delgada a lo largo de cada lado y varias rayas delgadas a lo largo de la espalda. Se mueven con un movimiento arqueado o serpenteante característico, sus huevos son similares a los del gusano del elote aunque son más aplanados y puestos de manera individual en el envés de las hojas. Sus alas delanteras de las polillas son de color café jaspeado que están marcadas en el centro con una figura plateada pequeña en forma de 8.
Daño
Cuando son jóvenes (larvas), se alimentan principalmente de la parte inferior de las hojas reduciéndolas a esqueletos. En agrupaciones muy grandes pueden dañar a la fruta, aunque es muy poco común.
Control
En las fresas es necesario controlarlas con las avispas parasíticas, para hacerlo de manera natural. Si el cultivo de fresa se encuentra cerca de un plantío de lechuga, puede causar molestias únicamente y se recomienda aplicar Bacillus thuringiensis inmediatamente, al tiempo en que los huevos se están abriendo.
Se tiene que monitorear de manera constante para poder aplicar su tratamiento y fijarse en las señales de alimentación de este insecto como son hojas con agujeros, excrementos o los gusanos comiendo al borde de un agujero. Si las larvas han crecido un poco más, probablemente será necesario aplicar un pesticida organofosfato para su control.
Gusano del maíz
De nombre científico Helicoverpa, este gusano es una polilla de color café grisáceo con una extensión de alas aproximadamente de 1.5 pulgadas. Su aparición es en primavera a mediados del mes de abril, en multitud. Ya que cada hembra produce de 500 a 3000 huevos esféricos con hileras de arrugas en los lados. Y son puestos estos huevecillos en la parte inferior de las hojas más jóvenes. Al principio son de color blanco, pero al desarrollarse aún más, tornan de color café un circulo a su alrededor antes de salir.
El gusano de maíz al principio tiene la cabeza negra y filas de tubérculos con cerdas negruzcas a lo largo del cuerpo. Las más grandes, varían en su color desde verde, rosa o café hasta llegar casi al tono negro. Para completar el proceso de una generación dependerá de la temperatura aunque lo hacen alrededor de un mes.
Daño
Su ataque lo hacen enterrándose en la fresa, pero las de mayor amenaza son las larvas de la primer generación. Sus agujeros de entrada normalmente son invisibles, para ello, será necesario cortar la fruta y detectarlas al momento. Se alimentan de la cavidad de aire del corazón de esta fruta. En el caso de las frutas maduras con larvas grandes parecen tener más semillas y pueden mostrar una o más manchas de color café en la superficie.
La contaminación de esta fruta previene que se venda como fruta entera, para hacerlo como fruta para jugo, esto en el caso de que se encuentre una sola larva de 7 mm de tamaño o más grande por cada 44 libras de fruta estimadas.
Control
Para su control hay que buscar huevos sanos y parasitados para determinar el nivel de tratamiento a aplicar. Aunque varios depredadores y parásitos, se alimentan de los huevos del gusano del elote de maíz como el trichogramma, es muy difícil determinar la frecuencia o el momento en el que hay que liberarlas para realizar el control del gusano.
Otro depredador puede ser la chinchita pirata (Orius tristicolor) que se alimenta de los huevos de este gusano, también la aplicación de Bacillus thuringiensis cuando se hace en fresas orgánicas certificadas. Puede emplear trampas de feromona de Heliothis, así como el monitoreo constante para estar al pendiente de la salida de las palomillas, las pupas, sus vuelos o donde haya mayor actividad.
Gusanos cortadores
De nombre científico, por su variedad están: Gusano cortador negro: Agrotis ípsilon, Gusano cortador de piel áspera: Athetis mindara, Gusano cortador veteado: Peridroma saucia.
El gusano cortador negro es el principal gusano de ataque de fresas en la mayor parte de los cultivos, pero puede encontrarse con otras especies dañinas.
Cuando son adultos, son polillas de color café o gris, de 1.5 pulgadas de largo. Cuando son molestadas caen al suelo y se enroscan en forma de la letra C. Se alimentan generalmente por la noche y pueden estar escondidos en el suelo al pie de las plantas durante el día.
La mayoría de estos gusanos inviernan en las fresas como larvas jóvenes, madurando y transformándose en pupas para primavera.
Daño
El daño es causado principalmente por las larvas recién nacidas que se aparecen en agujeritos sin telaraña en las hojas de las coronas que comienzan a desplegarse. Al crecer, cortan los tallos a la vez que dejan agujeros más grandes e irregulares en el follaje.
La temporada preferida para causar daños mayúsculos es en otoño, ya que pueden dejar agujeros bastante marcados en la fruta.
Control.
Es importante realizar una inspección, para descubrir a los gusanos cortadores, así como el control de malezas, no solo en el cultivo, sino alrededor del campo. Se pueden aplicar cebos o tratamientos limitados en el área del daño.
Si existe mucha maleza puede atraer a más polillas a la siembra, pero con una poda cuidadosa se reduce la supervivencia de las larvas que inviernan. También se permite aplicar Bacillus Thuringiensis o formulaciones de Spinosad. Cabe señalar que los tratamientos se utilizan solo en los sitios dañados y en el caso de los cebos, aplicarlos inmediatamente después de sacar las malezas de manera que no se note la evidencia de tallos u hojas cortadas y prevenir la migración a las plantas de cultivo.
Acaro (Araña) de ciclamino
De nombre científico Phtyonemus pallidus. Estos insectos pueden encontrarse en la vena central de las hojas jóvenes plegadas y debajo del cáliz, pueden encontrarse en cualquier área de los tejidos no desplegados. Son imperceptibles a simple vista, pero cuando maduran, alcanzan el tamaño de 0.01 pulgadas de largo. Los ácaros maduros son de color naranja rosáceo brillante. En las patas traseras son filiformes (hilos, finos alargados) para las hembras y en los machos son como pinzas.
Los huevos son traslucidos relativamente grandes. Las hembras ponen aproximadamente 90 huevos de los que el 80% son hembras. En un periodo de 2 semanas los huevos maduran para convertirse en adultos y aumentan conforme se infesta el campo. Estos inviernan en la corona de las fresas y pueden encontrarse en los trasplantes de estos, cuando alguno se hubiera infestado.
Daño
Estas plagas son de plantíos de otoño, que se manifiestan al progresar la temporada. Las hojas se atrofian y arrugan ante una gran infestación, a causa de una masa compacta al centro de la planta. Si los ácaros se alimentan de las flores, estas se marchitan y mueren. La fruta de plantas infestadas es diminuta y las semillas resaltan la piel de la fruta, además de que pueden prevenir la producción de fruta.
Control
Para el manejo de este acaro se requiere de acaricidas en el momento apropiado para que no dañen las poblaciones de los enemigos naturales. Es vital tener prácticas culturales adecuadas para prevenir la introducción de poblaciones a campos de producción de fruta.
Algunos depredadores que se pueden utilizar son Typhlodromus bellinus, T. reticulatus, Amblyseius californicus (al inicio de la temporada), trips de seis manchas, la chinchita pirata o el ácaro depredador occidental.
Cabe mencionar que este ácaro es de fácil portabilidad, por lo que se recomienda un baño de agua caliente a los utensilios utilizados para prevenir la infestación. No olvidar monitorear en todo momento el campo para determinar su extensión, saque las plantas infestadas y con el rociador de mano suprima con agua las posibles infestaciones.
“Una de las principales habilidades que todo Asesor de Ventas (ASI) debe dominar; es el cierre del trato”
Por: Ing. José Delgado Rodríguez Consultor de Soluciones Integrales
“Una vez detectadas las necesidades de los clientes, encontrado la solución a sus problemas; es momento de hacer la presentación de ventas y “vender” la propuesta de solución al agricultor. En ese momento, surgirá gracias a los argumentos de solución frente al cliente: el cierre del trato o cierre de ventas.”
Los cinco Cierres de tratos o ventas más comunes en la venta de agroinsumos son:
El Cierre Asumido. Este tipo de cierre implica que un asesor-vendedor, da por hecho que el cliente va a comprar y se realizan una o varias preguntas cerradas solo para resolver los detalles sobre el pedido del cliente.
Es el cierre más sencillo que se realiza generalmente con clientes leales a la marca y al asesor. Y se distingue por la larga relación comercial con los clientes. Por ejemplo: “Al parecer 15 sacos de semilla de maíz serán suficientes para sembrar sus diez hectáreas a una densidad de siembra de 90,000 semillas/ha ¿Desea que la semilla venga tratada para controlar las plagas de suelo o no?”
El Cierre Optativo (y/o). En este tipo de cierre el asesor-vendedor lanza una elección al cliente (normalmente positiva), cuando el cliente elija una u otra opción, se podrá cerrar la venta. Por ejemplo: “¿Desea que le entreguemos nosotros el producto en su rancho o quiere pasar a recogerlo usted mismo?”
El Cierre con Incentivo. El asesor –vendedor se compromete a entregarle al cliente un incentivo a cambio de la confirmación de su compra o cierre del trato. Es uno de los más utilizados en la comercialización de agroinsumos. Por ejemplo: “Si cerramos el trato hoy mismo, podrá acceder a un 3% de descuento adicional al precio público.”
El Cierre con Acción. En este cierre el asesor-vendedor se compromete a realizar una acción específica con la que se cerrará la venta, a menos que el cliente la detenga. Por ejemplo: “Si hace su pedido de una vez, me asegurare de conseguirle el tamaño de semillas que usted me solicite.”
El Cierre Sumario. Este tipo de cierre se lleva a cabo con un breve resumen de los puntos que le agradaron al cliente de la exposición del asesor-vendedor (la propuesta de solución), que se combina con un cierre (el 1, 2, 4 de los puntos antes mencionados). El cual se utiliza para una larga negociación o presentación extensa. Por ejemplo: “De acuerdo a lo que platicamos, esta sembradora cumple con los requerimientos que usted necesita en cuanto a su precisión, velocidad y practicidad para la recarga del fertilizante… ¿estamos de acuerdo?... porque de ser así, solo me faltaría saber si va a quererla de 4, 6 u 8 surcos.”
Una pregunta recurrente que todo asesor-vendedor hace, es la de ¿Cuántas veces tengo que pedir al cliente el cierre de una negociación?
A pesar de no haber una respuesta exacta, se puede decir que a medida en que el proceso de venta se lleve a cabo adecuadamente (entiéndase como la detección de necesidades, empatarlos con características, beneficios y ventajas de los productos, además de aplicar a los clientes los beneficios de la propuesta de solución, aceptación y cierre del trato), queda claro que en la mayoría de los casos, el cliente requiere de mayor información para aceptar alguna propuesta. Y es importante aclarar todas las dudas que surjan al cliente dentro de la negociación.
El hecho de que el cliente manifieste sus dudas, no significa que no vaya a realizar la compra, sino que desea conocer más acerca de lo que va adquirir o aceptar.
En un estudio realizado en México, se analizó el número de veces promedio que un vendedor de agroinsumos debe solicitar para el cierre de una venta:
Algo muy importante acerca del último grupo (el 4% de los vendedores), logro el 60% de las ventas que se realizan de agroinsumos en México.
Esto muestra la tenacidad, acompañada de la preparación, el conocimiento de los mercados agrícolas, los clientes y los productos que se comercializan, ya que son la clave para el cierre de una negociación.
Tus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o siguiéndonos a través de Facebook (Ing. José Delgado) y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”
Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto
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