Page 28 - Revista TecnoAgro Nº118

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Ḿs sobre Manejo de Objeciones

“Las cinco reacciones de los Clientes;

frente a nuestra Propuesta de Solucín”

Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez-Consultor de Soluciones Integrales

Al referirnos al tema “ventas”, siempre surgen muchas

preguntas como: ¿Con quín comprar?, ¿Quín tiene mejor

precio?, ¿Qú garant́a ofrece?, etc. Todo ello nos invita a mirar

un poco ḿs alĺ del termino y de una simple compra.

A

l haber detectado las necesidades 4. Malentendido. El cliente “piensa”, que los productos
del cliente y de haber veriicado con o servicios no podŕn brindarle alguna caracteŕs-

cuales de los productos o servicios, tica, ventaja o beneicio descrito en la presen-
se pueden satisfacer dichas necesidades, el tacín de la propuesta de solucín. Cuando en

trabajo ahora es “vender” la propuesta de realidad si pueden hacerlo.
solucín. Y es en este punto, cuando las ob-

jeciones toman lugar.5. Objecín Real. El cliente solicita
alguna caracteŕstica, ventaja o be-

Las objeciones son todos aquellos cuestio- neicio especiico que el vendedor

namientos que el cliente maniiesta antes o los productos no pueden
de aceptar la propuesta de solucín. Y es satisfacer. En este caso

hasta aqú, en el que cada temporada ab- cabe aclarar que el he-
solutamente todos los vendedores tendŕn cho de no satisfacer

al menos una objecín de venta presentada una necesidad es-
por un cliente.peciica del cliente,

no signiica que
A continuacín 5 reacciones t́picas de los no se podŕ cerrar

clientes ante una propuesta de solucín por una nueva venta.
parte de un vendedor:

Ahora bien, aqú al-

1. Aceptacín. El cliente acepta la pro- gunas recomendacio-
puesta de solucín. Es la reaccín que nes para sobreponer-

todo vendedor quisiera por parte de su se a las objeciones del
cliente, sin embargo es la menos fre- cliente:

cuente en realidad.
• Manejo de la indiferencia.

2. Indiferencia. El cliente no muestra Hay que inves-
inteŕs por la propuesta de solucín, tigar el ¿Por

demuestra su satisfaccín por la situa- qú? de la
cín actual.indiferencia

del cliente,
3. Escepticismo. El cliente pone en duda

al menos alguna de las caracteŕsticas,

ventajas o beneicios que ha descrito el
vendedor durante la presentacín de la

propuesta de solucín.