Page 29 - Revista TecnoAgro Nº118

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en cuanto sea posible investigar donde se labora, como la del Vendedor-Asesor de
un poco ḿs acerca de ese clien- Soluciones Integrales.

te. Tambín hay que realizar pre-
guntas que interesen al cliente y Tus comentarios enriquecen y nutren esta sec-

que despierte en ́l, el inteŕs por cín; por lo que te invito a que participes con
lo que el vendedor est́ pregun- tus observaciones y sugerencias escribín-

tando. Hay que mostrar los be- donos al correo: mundomaiz@hotmail.com
neicios que interesen al cliente y o siguíndonos a trav́s de Facebook (Ing.

conirmar por parte del vendedor Joś Delgado) y recuerda que.
el inteŕs por el cliente, aś como

de sus necesidades.“el verdadero valor del

conocimiento no est́ en
• Manejo del escepticismo. Hay que
atesorarlo; sino en compartirlo”
preguntar directamente con el
cliente el porqú de sus dudas o

que es lo que no cree de la pro- Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
puesta. Hay que ofrecer pruebas
Consultor de Soluciones Integrales
convincentes que refuten la in-
credulidad del cliente. Aś como

mantener ya sea en el portafolio o
camioneta, un ńmero considera-

ble de fuentes de prueba, ya que
algunas veces el cliente requiere

de ḿs de una.

•Manejo de malentendidos. En el

mayor de los casos se tiene que
preguntar o sondear para aclarar

el malentendido. Al aclarar el mal
entendido, hay que mencionar

el beneicio que el cliente desea
escuchar de acuerdo a sus nece-

sidades. Es importante conocer
todas las caracteŕsticas, ventajas

y beneicios de los productos que
se comercializan, aś como a los

posibles competidores. Se tiene

que identiicar la informacín que
pudiera causar ese malentendido

a los clientes. Hay que asegurar-
se de que el cliente comprendí la

aclaracín.

•Manejo de las objeciones reales.
Tenemos que escuchar con mucho

cuidado la Objecín Real y sondear
hasta tener clara la objecín. Hay

que realizar un balance colocando
la objecín real con un ḿnimo de

peso enfatizando el resto de los

beneicios que si acepto el clien-
te. Las objeciones reales no des-

aparecen, solo se minimizan. Uno
de los factores que puede ayudar

es la imagen tanto de la Empresa