Page 38 - Revista TecnoAgro Nº114

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36eCnoentas

La Ecuacín del Valor

Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
Ćmo desglosar los componentes del Valor que el Asesor

de Soluciones Integrales entrega a sus Clientes.

U

n vendedor de agroinsumos en La-

tinoaḿrica, compite contra 45 y 55

vendedores ḿs para ganar prefe-
rencia entre clientes de su territorio: los agri-

cultores. Aunque parecen muchos, cabe re-
cordar que los agŕnomos est́n vendiendo

los mismos productos: semillas, fertilizantes,
herbicidas, insecticidas, fungicidas, maqui-

naŕa, implementos, refacciones, sistemas
de riego, seguros agŕcolas, inanciamiento,

etc. Y resulta clara, la cantidad de vendedo-
res que buscan ganarse esa prioridad de los

agricultores.

Hay factores diversos que hacen que un

cliente busque a tal o cual vendedor, que lo
diferencian para ganar entre el gran ńme-

ro de ofertantes de productos y servicios. Es C = Al ćmulo de conocimientos que da al vendedor su soporte t́c-
por ello, que el Valor que reciben los clientes nico para ofrecer soluciones reales a sus clientes. Es decir, el dominio

de un determinado vendedor, no solo al valor del vendedor de las ventajas y beneicios de los productos que ofre-
propio de los productos y servicios, sino ḿs ce, el mercado en el que se desarrolla y el conocimiento profundo de

alĺ de ́l, es hablar en t́rminos de conoci- los propios clientes.
mientos, experiencia y actitud por parte del

vendedor.Algo que distingue a los ASI es el hecho de no conformarse con lo
aprendido, sino que mantienen una disciplina de estudio, dedicando

Ya que los tres t́rminos antes menciona- al menos 6 horas a la semana para actualizarse, la investigacín bi-

dos, est́n enmarcados dentro del concepto bliogŕica o aprendizaje de nuevos temas que emergen en su ́rea
o Ecuacín del Valor, que es aplicable a los espećica de trabajo.

vendedores del sector agŕcola o propiamen-
te dicho a: los Asesores de Soluciones Inte- E = Representa la experiencia con la que cuenta el vendedor, que le

grales (ASI), que como se ha comentado en agrega un “plus” sobre el resto de los vendedores. Y ayuda al vende-
ediciones previas, son los vendedores ḿs dor a ofrecer soluciones a sus clientes para potencializar el desempe-

evolucionados del mercado de agroinsumos.̃o de los productos o servicios que ofrece.

La Ecuacín del valor se compone por los si- A = Se reiere a la actitud con la que el vendedor afronta las necesi-
guientes elementosdades de sus clientes. Haciendo la diferencia entre ellos por su pro

actividad, servicio, profesionalismo, cumplimiento, etc. Manteniendo
V = (C + E) * Aen su mente, lograr la satisfaccín plena y consistente de sus clien-

tes, generando relaciones a largo plazo con los agricultores.

En la que:
En la Ecuacín del valor, tanto los conocimientos como la experien-

V = Al valor que recibe un cliente a cambio de cia suman al valor ofrecido por el vendedor, pero la actitud multi-
darle su preferencia a determinado Vende- plica el valor. Mostrando de esta forma, que una cualidad indispen-

dor/ Asesor de Soluciones Integrales.sable es la actitud.