Page 44 - Revista TecnoAgro Nº 109

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Ejemplos de preguntas abiertas, donde el cliente responde libremente:

Ø ¿Qú est́ buscando con el uso de.?

Ø ¿Qú trata de conseguir?

Ø ¿Qú signiica eso para usted?

Ø ¿Qú efecto tiene para su produccín?

Ø ¿Qú es lo ḿs importante para usted?

Ø ¿Qú est́ haciendo actualmente sobre.?

Ø ¿Qú lo llevo a realizar ese cambio?

Ø ¿Por qú le interesa.?

Ø Cúnteme. ¿Ćmo hacen.?Ø Cúnteme. ¿Ćmo est́ manejando.?

De esta forma, se puede obtener un
panorama general sobre las nece-

sidades de un cliente y motivarlo a
que explique o aclare los comenta-

rios que ́l o ella realiza.

Es importante mantener las pre-

guntas abiertas tanto como sea po-
sible, ya que estas animaŕn a los

clientes a abrirse y compartir infor-
macín que consideren ́til para los

asesores.

Una vez que el asesor haya detec-
tado y entendido de manera clara

alguna necesidad, debe continuar

preguntando para descubrir posi-
bles necesidades adicionales. Por

ejemplo:

¿Qú otras cosas son importantes
para usted? O ¿Qú otro proble-

ma est́ tratando de resolver esta
temporada?

Para asegurar la correcta com-

prensín de las necesidades de un
cliente, se tiene que continuar des-

cubriendo necesidades hasta que el

cliente no tenga ḿs necesidades
que discutir. Por ello, las preguntas

abiertas siempre son un buen ve-
h́culo para obtener informacín de

manera continua.