Page 42 - Revista TecnoAgro Nº 109
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Haciendo preguntas efectivas
Primera parte.
“Una de las principales habilidades
que todo vendedor debe dominar, es
la de hacer las preguntas adecuadas.
en el momento apropiado”
Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
Al hablar de las habilidades que todo Asesor de Soluciones
Integrales debe dominar, lo primero que nos viene a la mente es el
tipo de preguntas que se deben hacer. Porque son de utilidad para
todo vendedor, para detectar necesidades de sus clientes. Aś como
la exploracín de las mismas y los diferentes tipos de preguntas.
A
ntes de comenzar pregunt́- Ahora bien ¿Qú tantas preguntas preguntas se tendŕn que realizar
monos, ¿Cúndo debemos o por cúnto tiempo se deben rea- para su exploracín.
preguntar?lizar estas?
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aciendo reguntas
1. Siempre que se requiera informa- • Dependeŕ de lo complejo de las efectiVas
cín de los clientes o prospectos.necesidades de los clientes y que
tan claro lo describan.Hay que realizar un sondeo pŕctico,
2. Siempre que se tenga la ne- para realizar preguntas efectivas. Ya
cesidad de mayores datos para • En general, entre ḿs complejas que no todos los cuestionamientos
comprender claramente sus sean sus necesidades o sean ḿs tienen el ́xito deseado, para obte-
necesidades.dif́ciles de explicar para ellos, ḿsner informacín ́til del cliente. Por
ello, las preguntas ḿs efectivas son
aquellas que:
1. Son concretas- Ya que van
directamente al punto, para
asegurar que el cliente no olvide
o se confunda con lo que se ha
preguntado.
2. Son neutras- Motivan al cliente
para hablar con libertad y dirigirlo
a una respuesta deseada o con-
dicionada.
3. Son enfocadas en el cliente, ḿs
que en el vendedor.
4. Se preguntan una a la vez, en
lugar de unirlas. Si el vende-
