“Facilitar las negociaciones de terceros debe llevarse a cabo con prudencia y cumplir con los requisitos para quien lleva a cabo esta actividad, además de proveer de una competencia. Ya que las herramientas y recursos empleados en la transacción, son siempre para llegar a la mayor base posible de compradores.”
Por: Luis Hernández-Agricultor y Consultor.
En artículos anteriores se ha comentado acerca del mercado de exportación y sobre como evalúan las empresas comercializadoras nuestro producto. Ahora es momento de enfocarnos en cómo lograr elegir a un buen comercializador, así como tener un portafolio de productos interesantes y redituables para nuestra agricultura.
Se puede pensar en dos tipos de sector agrícola: pequeñas (con 5 hectáreas o menos), grandes (10 hectáreas o más). Considerando este análisis, desde el punto de vista de la capacidad de exportación que puede tener el campo agrícola, habrá muchos que lo vean de modo muy distinto.
Al hablar del sector agrícola pequeño, lo primero en este tipo de casos, seria evaluar lo que se está cultivando, más aún, si se está cultivando diferentes productos, que muchas de las veces puede convertirse en un área de oportunidad, para poder obtener un contrato de comercialización. El primer análisis que se recomienda, es evaluar si la producción tiene la capacidad de llenar un viaje completo (caja de 53 pies), así mismo, cuantos viajes se pueden enviar por semana.
Ya que muchas veces se busca solo un mejor precio o una especialidad (entiéndase como el valor agregado en el empaque), pero cada presentación, generalmente, lleva una caja diferente por lo que una estiba cambia en volumen y peso.
Cabe recordar que al exportar tenemos limitantes de peso al transitar por las carreteras de USA y México. Otro punto importante en las agrícolas pequeñas, puede ser cuando hay 2 cultivos diferentes, que al momento de la poscosecha, requieren de espacios y temperaturas diversas para su almacenamiento, por lo tanto, al exportarlos en el mismo camión, no sabemos que temperatura habrá en su envió.
Quizás esta es una de las razones por las que se impide el logro de un buen contrato de comercialización, al mismo tiempo que limita el ofrecer un buen volumen para el cliente. Por eso, en las agrícolas pequeñas, uno debe estar enfocado en un solo producto, con el objetivo de cumplir al comercializador.
Al hablar de agrícolas grandes, podemos pensar en diferentes productos a cultivar, sin perder de vista lo antes mencionado: volumen y temperatura, tanto para envío, como para su almacenamiento.
En definitiva, siempre será importante estimar el número de viajes por semana, ya que de ahí parte la oferta y volumen para poder negociar. Por ejemplo: pensemos en tomates, sabemos que hay varios tipos actualmente, así como su presentación, en consecuencia, la caja de cartón, estiba o pallet, cambia en cada uno de ellos.
Todos estos puntos, afectan las instalaciones de empaque, aunque por el momento este no es el punto. El objetivo de esto es tener los elementos suficientes para lograr un mejor contrato con el comercializador seleccionado.
El comercializador, siempre va a buscar con que productor puede cumplir un programa especial para su cliente, o varios programas a su vez. Por ejemplo: los tomates romas, bola y grapes; los tres se cosechan y empacan de manera distinta, todos generan volúmenes diferentes en su producción, así como su embalaje final y por lo tanto generan un peso variado por pallet. Este tipo de variables son las más interesantes para un buen contrato, sin dejar de mencionar que la CALIDAD, es vital para el logro de nuestros objetivos.
El comercializador observa en tu campo agrícola, la manera de poder cubrir a sus clientes con tu producción, combinando los tres tipos de tomates, y con una buena logística, enviar directo al retail (venta a detalle) tu producción para generar un mejor entorno para todos.
Bajo este mismo esquema, también puede considerarse diferentes tipos de bell peppers o pepinos, etc. Los mejor siempre será no revolver estos productos por tema de temperaturas, pero cuando van a los centros de distribución de los comercializadores y tu producción es muy grande, servirá para llenar camiones con producto del día y siempre será lo ideal del producto que se cosecha, se empaque y se envíe el mismo día, de esta manera, se logre mantener una buena calidad además de vida en anaquel de nuestros productos.
Lic. Luis Hernández-Agricultor y Consultor
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