Una de las principales habilidades que todo vendedor debe dominar, es la de hacer las preguntas adecuadas… en el momento apropiado”

Por: Ing. José Delgado Rodríguez

Consultor de Soluciones Integrales

“Al hablar de las habilidades que todo Asesor de Soluciones Integrales debe dominar, lo primero que nos viene a la mente es el tipo de preguntas que se deben hacer. Porque son de utilidad para todo vendedor para detectar necesidades de sus clientes. Así como la exploración de las mismas y los diferentes tipos de preguntas.”

Antes de comenzar preguntémonos, ¿Cuándo debemos preguntar?

1. Siempre que se requiera información de los clientes o prospectos.

2. Siempre que se tenga la necesidad de mayores datos para comprender claramente sus necesidades.

Ahora bien ¿Qué tantas preguntas o por cuánto tiempo se deben realizar estas?

• Dependerá de lo complejo de las necesidades de los clientes y que tan claro lo describan.

• En general, entre más complejas sean sus necesidades o sean más difíciles de explicar para ellos, más preguntas se tendrán que realizar para su exploración.

Haciendo Preguntas Efectivas

Hay que realizar un sondeo efectivo, para realizar preguntas efectivas. Ya que no todas las preguntas tienen el éxito deseado, para obtener información útil del cliente. Por ello, las preguntas más efectivas son aquellas que:

1. Son concretas- Ya que van directamente al punto, para asegurar que el cliente no olvide o se confunda con lo que se ha preguntado.

2. Son neutras- Motivan al cliente para hablar con libertad y dirigirlo a una respuesta deseada o condicionada.

3. Son enfocadas en el cliente, más que en el vendedor.

4. Se preguntan una a la vez, en lugar de unirlas. Si el vendedor tiene varias preguntas por hacerle al cliente, se recomienda que sea una a la vez y no de manera conjunta. Por ejemplo:

¿Cómo afecto la fecha de siembra a su cultivo el ciclo pasado?

Posteriormente se preguntará por el desempeño del fertilizante de liberación controlada, para finalizar con el uso del nuevo herbicida; es mejor poco a poco, que preguntar todo de una sola vez. Como por ejemplo:

¿Podría decirme como afecto la fecha de siembra, la aplicación de fertilizantes de liberación controlada y el nuevo herbicida a su cultivo el ciclo pasado?

Una buena exploración acerca de las necesidades del cliente debe contener una mezcla de preguntas abiertas y preguntas cerradas.

Ejemplos de preguntas abiertas, donde el cliente responde libremente:

De esta forma, se puede obtener un panorama general sobre las necesidades de un cliente y motivarlo a que explique o aclare los comentarios que él o ella realiza.

Es importante mantener las preguntas abiertas tanto como sea posible, ya que estas animarán a los clientes a abrirse y compartir información que consideren útil para los asesores.

Una vez que el asesor haya detectado y entendido de manera clara alguna necesidad, debe continuar preguntando para descubrir posibles necesidades adicionales. Por ejemplo:

“¿Qué otras cosas son importantes para usted?” O “¿Qué otro problema está tratando de resolver esta temporada?”

Para asegurar la correcta comprensión de las necesidades de un cliente, se tiene que continuar descubriendo necesidades hasta que el cliente no tenga más necesidades que discutir. Por ello, las preguntas abiertas siempre son un buen vehículo para obtener información de manera continua.

Cabe considerar un buen balance entre las preguntas abiertas y cerradas, ya que si solo se usan las preguntas abiertas, la plática puede perder el sentido de la misma y perder eficiencia en el manejo del tiempo.

Para el siguiente artículo continuaremos profundizando en el tema de preguntas abiertas y cerradas, para darles un mejor uso.

Sus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o siguiéndonos a través de Facebook (Ing. José Delgado) y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”

¹ Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.

² Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.