Page 36 - Revista TecnoAgro Nº 113
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¡Cerrando el Trato!
- Segunda Parte -
Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
“Una de las principales habilidades que todo Asesor
de Ventas (ASI) debe dominar; es el cierre del trato”
Una vez detectadas las necesidades de los clientes, encontrado la solucín
a sus problemas; es momento de hacer la presentacín de ventas y “vender”
la propuesta de solucín al agricultor. En ese momento, surgiŕ gracias a los
argumentos de solucín frente al cliente: el cierre del trato o cierre de ventas.
L
os cinco Cierres de tratos o Es el cierre ḿs sencillo que se rea- 2. El Cierre Optativo (y/o). En
ventas ḿs comunes en la ven- liza generalmente con clientes leales este tipo de cierre el asesor-
ta de agroinsumos son:a la marca y al asesor. Y se distingue vendedor lanza una eleccín al
por la larga relacín comercial con los cliente (normalmente positiva),
1. El Cierre Asumido. Este tipo de clientes. Por ejemplo: “Al parecer 15 cuando el cliente elija una u otra
cierre implica que un asesor-ven- sacos de semilla de máz seŕn su- opcín, se podŕ cerrar la venta.
dedor, da por hecho que el clien- icientes para sembrar sus diez hec- Por ejemplo: “¿Desea que le en-
te va a comprar y se realizan una t́reas a una densidad de siembra de treguemos nosotros el producto
o varias preguntas cerradas solo 90,000 semillas/ha ¿Desea que la en su rancho o quiere pasar a re-
para resolver los detalles sobre el semilla venga tratada para controlar cogerlo usted mismo?”
pedido del cliente.las plagas de suelo o no?”
3. ElCierreconIncentivo.Elasesor–
vendedor se compromete a entre-
garle al cliente un incentivo a cam-
bio de la conirmacín de su compra
o cierre del trato. Es uno de los ḿs
utilizados en la comercializacín de
agroinsumos. Por ejemplo: “Si ce-
rramos el trato hoy mismo, podŕ
acceder a un 3% de descuento adi-
cional al precio ṕblico.”
4. El Cierre con Accín. En es-
te cierre el asesor-vendedor se
compromete a realizar una accín
espećica con la que se cerraŕ la
venta, a menos que el cliente la
detenga. Por ejemplo: “Si hace su
pedido de una vez, me asegurare
de conseguirle el tamão de se-
millas que usted me solicite.”
5. El Cierre Sumario. Este tipo de
cierre se lleva a cabo con un breve
