Page 37 - Revista TecnoAgro Nº 113

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resumen de los puntos que le agra- Esto muestra la tenacidad, acompãada de la preparacín, el conocimiento
daron al cliente de la exposicín del de los mercados agŕcolas, los clientes y los productos que se comercializan,

asesor-vendedor (la propuesta de ya que son la clave para el cierre de una negociacín.
solucín), que se combina con un

cierre (el 1, 2, 4 de los puntos an- Tus comentarios enriquecen y nutren esta seccín; por lo que te invito a que
tes mencionados). El cual se utiliza participes con tus observaciones y sugerencias escribíndonos al correo:

para una larga negociacín o pre- mundomaiz@hotmail.com o siguíndonos a trav́s de Facebook (Ing. Joś
sentacín extensa. Por ejemplo: Delgado) y recuerda que.

“De acuerdo a lo que platicamos,
esta sembradora cumple con los “el verdadero valor del conocimiento no

requerimientos que usted necesita est́ en atesorarlo; sino en compartirlo”
en cuanto a su precisín, velocidad

y practicidad para la recarga del Nota: Para ines pŕcticos; durante esta serie de
publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un
fertilizante. ¿estamos de acuer- producto”; en realidad nos estaremos reiriendo en general
do?... porque de ser aś, solo me
a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero
faltaŕa saber si va a quererla de 4, tambín incluiŕ la venta de un servicio, tecnoloǵa, empresa
6 u 8 surcos.”o marca, organizacín o distribuidor e incluso la “venta” de
una idea o concepto.

Una pregunta recurrente que to- Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
Consultor de Soluciones Integrales
do asesor-vendedor hace, es la de
¿Cúntas veces tengo que pedir al

cliente el cierre de una negociacín?

A pesar de no haber una respuesta
exacta, se puede decir que a medida

en que el proceso de venta se lleve

a cabo adecuadamente (entíndase
como la deteccín de necesidades,

empatarlos con caracteŕsticas, be-
neicios y ventajas de los productos,

adeḿs de aplicar a los clientes los
beneicios de la propuesta de solu-

cín, aceptacín y cierre del trato),
queda claro que en la mayoŕa de

los casos, el cliente requiere de ma-
yor informacín para aceptar alguna

propuesta. Y es importante aclarar

todas las dudas que surjan al cliente
dentro de la negociacín.

El hecho de que el cliente maniieste

sus dudas, no signiica que no vaya
a realizar la compra, sino que desea

conocer ḿs acerca de lo que va ad-
quirir o aceptar.

En un estudio realizado en Ḿxico, se

analiź el ńmero de veces promedio
que un vendedor de agroinsumos de-

be solicitar para el cierre de una venta:

Algo muy importante acerca del ́lti-

mo grupo (el 4% de los vendedores),
logro el 60% de las ventas que se

realizan de agroinsumos en Ḿxico.