Page 21 - Revista TecnoAgro Nº 111
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eCnoentas
−Asesor (ASI)- Entonces, a usted posibles preguntas, antes de estar frente al cliente, tomando en cuenta
¿Le gustaŕa probar con otro hibri- siempre el objetivo de la visita.
do que ofrezca mayor tolerancia al
ataque del Ergot?Tus comentarios enriquecen y nutren esta seccín;
por eso, te invito a que participes con tus obser-
−Cliente- ¡Es correcto!vaciones y sugerencias escribíndonos al correo:
mundomaiz@hotmail.com o siguíndonos a tra-
Por ello hay que tomar las siguientes v́s de Facebook (Ing. Joś Delgado) y recuerda
recomendaciones en la exploracín que. “el verdadero valor del conocimiento no
de necesidades:est́ en atesorarlo; sino en compartirlo”
1. Mantener una proporcín de
75% de preguntas abiertas por
1 Nota:Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el ḿs evolucionado de los Vendedores de
un 25% de preguntas cerradas, lo Agroinsumos.
que representa una porcín de 3
a 1 y se logra en la pŕctica diaria 2 Nota: Para ines pŕcticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta
frente a los clientes.de “un producto”; en realidad nos estaremos reiriendo en general a la venta de un producto
o agro-insumo como tal; pero tambín incluiŕ la venta de un servicio, tecnoloǵa, empresa o
marca, organizacín o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
2. Las preguntas cerradas son de
utilidad cuando la conversacín
sale de curso y encausa nue-
vamente a la conversacín de
negocios.
3. No hay que exagerar con el uso
de preguntas abiertas, ya que
la conversacín puede perder el
foco y convertir en ineiciente el
uso del tiempo.
4. De igual forma hay que ser
cautelosos con el uso de las pre-
guntas cerradas, ya que el cliente
podŕa sentirse interrogado y
volverse reacio para compartir
informacín.
5. Nunca pensar por el cliente.
6. Nunca temer a preguntar.
7. Analizar todos los hechos y
acontecimientos que envuelven
las necesidades del cliente.
8. La formulacín de preguntas es
una t́cnica que se puede uti-
lizar en cualquier momento del
proceso de exploracín para la
deteccín de necesidades.
9. Hay que preparar anticipa-
damente un meń bateŕa de
