Page 20 - Revista TecnoAgro Nº 111

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18eCnoentas

¡Haciendo preguntas efectivas!

Tercera parte

“Una de las principales habilidades que todo

vendedor debe dominar, es la de hacer las

preguntas adecuadas. en el momento apropiado”

Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez

Como hemos visto en ediciones anteriores, espećicamente

de la primera y segunda parte de este art́culo, al referirnos

a las habilidades que todo Asesor de Soluciones Integrales

debe dominar, la ḿs esencial es la de hacer preguntas.

P

ara todo vendedor, es funda- te que.”, “deseo.”, “Debo.”, “Mi fungicida a ḿs tardar el lunes de
mental detectar las necesida- objetivo es.”, entre otras.la pŕxima semana”

des de sus clientes. Ya que es
una herramienta ligada al proceso Para notar que el cliente est́ expre- Otro tipo de preguntas efectivas, es

de realizacín de preguntas efectivas sando este “Lenguaje de necesidad emplear una pregunta cerrada para

y detectar las necesidades de ca- o deseo”:conirmar su necesidad, aun cuando
da cliente, aś como la comprensín el cliente no la ha expresado. Esto es

del “lenguaje de necesidad”. Esto se • “Es importante para nosotros po- crucial como vendedor profesional,
acredita cuando el cliente “expresa el der contar con la sembradora fun- ya que se emplea el tiempo detec-

deseo” de mejorar o conseguir algo, cionando y calibrada para el d́a 20 tando las necesidades del cliente o
en otras palabras, cuando use el len- de este mes”agricultor. En la b́squeda de cosas

guaje de necesidad (entíndase como que sean realmente importantes pa-
frases que expresan un deseo). Por • “No solo necesitamos la informa- ra ellos y sobre las que tengan el de-

ejemplo: “Quisiera.”, “Necesito.”, cín sobre la dosis de aplicacín, seo de mejorar o hacer algo.
“Me gustaŕa que.”, “Es importan-sino que necesitamos aplicar el

En ocasiones, el cliente puede contar

una situacín por la que est́ pasan-
do y expresar su insatisfaccín, pero

no maniiesta claramente su deseo
por mejorarlo o conseguir algo.

Para ello, conirmar que un cliente

tiene realmente una necesidad, hay
que utilizar una pregunta cerrada

que contenga el “lenguaje de nece-
sidad” para obtener una respuesta

ya sea airmativa o negativa. Por
ejemplo:

−Cliente- Con el h́brido de sorgo
que sembramos el ão pasado tu-

vimos presencia de Ergot. Lo que
nos ocasiono castigos a la hora de

la entrega del grano.