Page 31 - Revista TecnoAgro Nº 110

tV29
eCnoentaS

abiertamente, para aclarar situa- este herbicida?, ¿Cúntos kilogramos sumi-
ciones o necesidades y entraŕ en nistraŕ por hect́rea de esta nueva mezcla

detalles sobre determinados temas. de fertilizante?
Para estimular al cliente y logre ex-

presarse libremente, pueden utili- Las preguntas cerradas son de
zarse preguntas simples y generales utilidad para conirmar la com-

como: ¿Qú? y ¿Por qú?prensín de lo que el cliente ha
dicho durante la entrevista.

Por ejemplo:Porque a pesar del esfuerzo
hecho por atender adecuada-

Ø Usted mencioń que desde hace mente al cliente, hay una posibi-
dos ãos est́ aplicando fungici- lidad de malentender o perder alǵn

das en el cultivo del máz. ¿Qú comentario que el cliente hizo. Una

efecto ha tenido en su produc- forma de asegurar que ambos lo-
cín?graron un entendimiento similar,

es conirmando constantemente
Ø Usted mencioń que su peones lo que el cliente ha dicho usando

se est́n quejando al fertilizar en preguntas cerradas.
las siembras de surco angosto.

¿Por qú piensa que est́ suce-
diendo?

Al utilizar este tipo de preguntas, se

hace la diferencia entre los deḿs
vendedores, adeḿs el cliente llega a

percibir el inteŕs del asesor por en-

tender su negocio u operacín, para
poder brindarle la mejor propuesta

de solucín de necesidades.

En el caso de las preguntas cerra-
das, nos sirven para tres proṕsitos:

1. Limitar la respuesta del cliente

de manera clara y concisa: “si” o
“no”. Por ejemplo: ¿Ha utilizado

tratamientos para la semilla en

ãos pasados?, ¿Es correcto?,
¿Est́ usted listo para tomar su

decisín?

2. Para seleccionar entre las alter-
nativas que se pueden ofrecer.

Por ejemplo: ¿Est́ interesado en
sembrar de manera tradicional, a

Doble Hilo o en Surco Angosto?,
¿Necesita semilla tratada con

insecticida o con el tratamiento
tradicional?

3. Elegir solo un hecho, general-
mente cuantiicable. Por ejemplo:

¿Cúntas semillas por hect́rea
tiene pensado sembrar?, ¿Cún-

tos litros de agua aplicaŕ con