Page 30 - Revista TecnoAgro Nº 110
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¡Haciendo preguntas efectivas!
Segunda parte.
“Una de las principales habilidades que todo
vendedor debe dominar, es la de hacer las
preguntas adecuadas. en el momento apropiado”
Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez
En la primera parte de este art́culo habĺbamos de las habilidades
que un Asesor de Soluciones Integrales debe dominar como: el saber
hacer preguntas. Ya que es una herramienta fundamental para todo
vendedor. Por ello, nos enfocaremos a la exploracín de necesidades
de los clientes a trav́s de los diferentes tipos de preguntas.
P
ara continuar hablando acerca
de los sondeos abiertos cabe
decir que estos ayudan a todo
asesor a:
•Obtener informacín general del
entorno y necesidades de los
clientes.
• A validar las suposiciones sobre las
necesidades de los agricultores.
• Descubrir ḿs necesidades que
puedan explorarse, una vez detec-
tada determinada necesidad.
Para obtener informacín o validar
las suposiciones hay que realizar
preguntas como:
¿Qú es lo que est́ tratando de
conseguir con.?
“Cúnteme ḿs sobre eso”
¿Por qú es importante para
usted...?
¿Ćmo tomo la decisín de.?
¿Qú lo llevo a realizar ese cambio?
Los sondeos o preguntas abiertas
ayudan a que el cliente se exprese
