Page 12 - Revista TecnoAgro Nº 108
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El Trabajo Previo.
La Estrategia Personal de Ventas
“Lo que todo Asesor de Soluciones
Integrales debe conocer antes de
presentarse ante su cliente: el Agricultor”
Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez
“Como vimos anteriormente, en el trabajo de investigacín y acopio
de informacín documental, el Asesor de Soluciones Integrales (ASI),
se encargaŕ de realizar dos tareas fundamentales: 1) ser un experto
en los productos que comercializa, el mercado en el que se colocaŕ
y sus clientes; 2) desarrollar una Estrategia Personal de Ventas.”
L
a Estrategia Personal de Ventas se reiere a un Plan de Accín, que se Estrategia Personal de Ventas. Cabe
desarrolla por el propio asesor-vendedor para el logro de sus cuotas decir, que es necesario no caer en la
de ventas. Tomando en cuenta que los objetivos han de plantearse contentacín de deinir la estrategia de
metas muy espećicas y cuantiicables.manera precipitada, ya que una es-
trategia bien pensada y soportada
¿Q
ú aspectos deben considerarse para desarrollar brindaŕ mayores frutos desde el
una estrategia personal de Ventas?primer d́a en que se salga a visitar
a los clientes.
Debe considerarse la implementacín de un plan de trabajo diferente para la
visita de clientes, ex clientes y prospectos.Hay que determinar las rutas de tra-
bajo diario para las visitas de ven-
En el caso de los clientes que dejaron de comprar, es vital deinir un plan de tas, tanto para realizar las citas con
trabajo para recuperarlos. Hay que recordar que los clientes son la fuente de tiempo, como para optimizar el
ingresos de los asesores.propio. Y recordar que uno de
los activos ḿs importan-
En el caso de los prospectos o clientes potenciales, deinir un ńmero meta de tes de todo vendedor es el
ellos, para lograr venderles en la temporada en que se encuentren.tiempo, espećicamente
hablando de las ventas de
Es vital elegir los criterios para el desarro-
llo de los planes de visita, por ejemplo: ¿los
clientes de mayor consumo son a los que
se visitaŕ primero?, ¿Los clientes con mayor
inluencia en la regín seŕn visitados primero,
para utilizarlos posteriormente como estandarte o
bandera?, ¿A los que con seguridad compraran en
este ão?, ¿Los que acostumbran comprar de con-
tado o en preventas?, ¿Los clientes ḿs grandes del
territorio y que ão con ão son por los que los vende-
dores pelean?
Como puede observarse los criterios de decisín vaŕan,
por eso, un buen tiempo invertido est́ en la deinicín de la
