Page 30 - Revista TecnoAgro Nº 106

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28eCnoentas

Manejo de Objeciones

El obst́culo dentro del Proceso

de Ventas; al que cada temporada

tenemos que enfrentar.

Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez

Nos gusta comprar para satisfacer necesidades, sin embargo, nos

oponemos en la mayor parte de las ocasiones a que nos puedan ofrecer

algo distinto a lo que requerimos, aunque probablemente pudíramos

caer en alǵn error por no consultar con alǵn profesional en el tema.

L

uego de revisar el proceso de ventas, en este ão se dades, etc.). Lo importante es, que los clientes no nos
desarrollaŕn una serie de temas enfocados a dicho sorprendan al manifestar una objecín y anticipar con

proceso. Por ello, que este primer art́culo del 2016,informacín, testimonios, estad́sticas, art́culos y todo
el proṕsito es dar recomendaciones e informacín que lo necesario para sobreponernos a sus cuestionamien-

permita comprender uno de los temas ḿs recurrentes tos. Y brindarles un servicio diferente al resto de los ven-
al que hacen frente la mayor parte de los vendedores: dedores de la zona, tomando en cuenta cuales son las

“las objeciones de venta”, que inevitablemente estaŕn objeciones ḿs comunes, para solventar mejor la situa-

presentes en la mayor parte de los clientes y en cualquier cín y llevarla a una feliz negociacín a su t́rmino.
temporada.

Adeḿs de preparar a un Asesor de Soluciones Integra-
Pero ¿Qú es una objecín?les (ASI), este contaŕ con la tenacidad y seguridad en ś

mismo y los productos que comercializa a toda prueba;
Son todas las razones que el cliente da desde su punto de ya que las estad́sticas de desempẽo como actitudes

vista, para rechazar, retrasar o impedir una propuesta de de los vendedores a nivel mundial indican, que la ma-
negocio o cierre de venta.yoŕa considera negativo la compra de objeciones que

presentan sus clientes durante la negociacín sin que se
Haciendo un breve ejercicio, con ĺpiz o pluma y papel, ha- concrete la venta.

gamos una lista con TODAS las objeciones que los clientes

maniiesten para no cerrar una venta o una negociacín.
no es extrão, que la lista llegase a ser ¡bastante grande!

Ya que en diversos estudios de mercado muestran que el
68 al 76% de los clientes expresan cinco o ḿs dudas u

objeciones antes de tomar una decisín de compra.

Sabemos anticipadamente que las objeciones son parte
del mismo proceso de ventas y que se presentaŕn sin ex-

cepcín. No es para sorprenderse que al momento de su
aparicín, de hecho, tuvíramos que estar preparados para

enfrentarlas con seguridad.

Si se revisan todas las objeciones realizadas del ejercicio,

puede verse, que gran parte de ellas son ampliamente
predecibles. Como pueden ser: el precio del producto,

servicio, los plazos, la oportunidad de entrega o aspec-
tos relacionados con el desempẽo del mismo producto

(acames, pudriciones de grano, presencia de enferme-