Page 24 - Revista TecnoAgro Nº 104

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TecnoVentas Agŕcolas

Tercer Paso:

“Vendiendo la Propuesta de Solucín”. continuacín:

Traductores de Caracteŕsticas, Ventajas y Beneicios

Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez

Una vez detectadas las necesidades, de determinar la mejor propuesta

para las necesidades del agricultor, revisado los 5 elementos para venta

y los beneicios tangibles e intangibles, inalizamos el Tercer paso de esta

metodoloǵa: “vendiendo”. En este art́culo comprenderemos como “vender”

aś como las ventajas y beneicios para nuestra propuesta de solucín.

T

odo asesor de soluciones in- t́cnico o comercial, ya sea de pro- Y comprender que TODO producto1

tegrales (ASÍs) tiene como ductos, servicios y/o tecnoloǵas, se posee:
caracteŕstica fundamental, adaptan a manera que el agricultor

ser extraordinarios “traductores” pueda entenderlo. Mostrando aś, •Caracteŕsticas, que son los atri-
del lenguaje cient́ico, t́cnico y las caracteŕsticas, ventajas y bene- butos espećicos del producto. En

comercial, el cual adaptan al de sus icios que estaŕ recibiendo al acep- otras palabras los hechos.

clientes: los agricultores. Sin dejar tar la propuesta de solucín que el
de mencionar que son los ḿs evo- asesor o vendedor le propongan pa- • Ventajas, es lo que la caracteŕstica

lucionados dentro del mercado de ra satisfacer sus necesidades.hace. Es decir su funcín.
agroinsumos.

Para lograr una venta, la responsa- • Beneicios, el valor disfrutado por
Poseen la habilidad de hacer ḿs bilidad del vendedor es lograr que el cliente. El resultado.

accesible la informacín de sus pro- su cliente entienda cada uno de los
ductos1, aś como de traducir y sim- componentes. Ya que dependeŕ de Lo que podemos interpretar de la si-

pliicar lo que ellos quieren decir. la decisín del mismo, aceptar o no guiente manera:
Víndolo desde el punto de vistala propuesta hecha por el vendedor.

Si se quiere convertir una caracteŕstica en una ventaja La caracteŕsticaes, que se puede incrementar la densi-
partamos del cuestionamiento: ¿Ćmo lo hace o como dad de siembra hasta en un 10%, comparado con h́brido

lleva a cabo su funcín?sembrado actualmente.

En caso de querer convertir una ventaja en beneicio el Su ventaja, seŕ la gran sanidad de tallos, tolerancia al

interrogante es el siguiente: ¿Qú ofrece o que beneicio acame y hojas erectas, esto gracias a su porte bajo de
recibe el cliente?planta y mazorca.

Para comprender mejor el ejercicio, supongamos que se

quiere vender un hibrido de máz: