Page 26 - Revista TecnoAgro Nº 103

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ser medidos o cuantiicados. Por ejemplo: el incremento
de rendimiento de un h́brido en relacín a otro, el que

determinada tecnoloǵa me demande menores costos
de produccín, el que el enganche para la adquisicín de

una camioneta sea menor que otro, el que cierta variedad
pueda ser sembrada a una mayor densidad de poblacín.

Mientras que los beneicios intangibles, son todos aque-

llos relacionados ḿs con los sentimientos y percepcio-
nes que se generan en el cliente al adquirir determinado

producto*. Para comprenderlo encontramos: el respaldo
con el que cuenta un agricultor al adquirir productos o

servicios de cierta marca o negocio, la tranquilidad men-

tal que le genera al cliente, el saber que determinado h́-
brido no tiene problemas de acame (vuelco); la conian-

za que le genera al productor saber que ha adquirido un
tractor con un amplio reconocimiento o tener la certeza

de que est́ realizando negocios con un asesor-vendedor de beneicios tangibles en comparacín de los intangibles.
altamente profesional y comprometido en proporcionar- Esto resulta por la falta de pŕctica para trabajar en los

le soluciones a sus problemas de produccín.intangibles.

Como recomendacín, al estar vendiendo el valor propio Y es que a lo largo de ḿs de 25 ãos de trabajo en la
como asesor-vendedor, ya sea un Distribuidor, Marca o venta de agroinsumos; est́ claro, que la mayoŕa de los

Empresa de cualquier producto* que se comercialice; hay vendedores, centra su trabajo en las ventas de exaltacín
que recordar en todo momento, hacerlo resaltando tanto de caracteŕsticas, ventajas y beneicios tangibles. Pue-

los beneicios tangibles como intangibles.de decirse que ḿs del 90% de los vendedores invierte

una gran cantidad de tiempo dentro de la negociacín
Para ello, hagamos un ejercicio sencillo e ilustrativo; en una en mencionar este tipo de beneicio. Haciendo de lado

hoja de papel y un ĺpiz; hay que seleccionar uno de los los beneicios intangibles y en consecuencia se desapro-
productos que se comercializan actualmente, se pueden vecha una oportunidad muy valiosa para "diferenciarse”

tomar 5 minutos para anotar todos los beneicios, que del resto de los vendedores.
se puedan identiicar para el producto*. Como sugerencia

tambín puede hacerse el ejercicio junto con otros compa- Cabe recordar que las "percepciones y sentimientos”,
̃eros de ventas, ya que permite ser ḿs did́ctico.tienen una enorme inluencia en los clientes sobre la to-

ma de decisiones de compra. Es por ello, que hay que
Al inalizar este tiempo determinen cuantos beneicios se identiicar la mayor cantidad de beneicios intangibles

identiicaron. De esta manera, puede anticiparse, que la que puedan derivarse, sobre los productos comercializa-

mayoŕa de los vendedores habŕ listado al menos el dobledos y utilizarlos para mejorar el desempẽo como Ase-
sores de Soluciones Integrales.

Para enriquecer y nutrir esta seccín le invitamos a par-

ticipar con sus comentarios y sugerencias escribiendo a
mundomaiz@hotmail.com y recuerde:

“El verdadero valor del conocimiento no est́

en atesorarlo; sino en compartirlo”.

*Nota: Para ines pŕcticos; durante esta serie de publicaciones, cuan-
do hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos
reiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como
tal; pero tambín incluiŕ la venta de un servicio, tecnoloǵa, empresa,

marca, organizacín o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o
concepto.

Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez
Correo: mundomaiz@hotmail.com