Page 25 - Revista TecnoAgro Nº 103
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eCnoentas
TecnoVentas Agŕcolas
Tercer Paso:
“Vendiendo la Propuesta de
Solucín”. continuacín:
Vendiendo Tangibles e Intangibles
Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez
Posicionar una productosigniica estar presentes en la mente del consumidor.
*
Para lograrlo, los estaŕn para auxiliar o
Asesores de Soluciones Integrales
resolver como expertos en la materia, la adquisicín de la mercanća. Esto
tras haber realizado una exploracín, la determinacín de soluciones (ed. 100
y 101 de TecnoAgro), aś como de vender la propuesta de solucín. Es aqú,
justo donde nos detendremos para comprender los tipos de ventas y el mejor
momento para la venta de agroinsumos.
E
n la edicín anterior (102 de
TecnoAgro), menciońbamos
la importancia del Asesor de
Soluciones Integrales como eje cen-
tral de la metodoloǵa de Tecnoven-
tas en el momento de una compra.
Ya que ellos tienen la tarea de de-
tectar las necesidades del cliente. Sin
embargo, en esta versín, revisare-
mos a detalle: la venta de tangibles
e intangibles.
Antes de comenzar, hay que com-
prender el t́rmino valor, que, visto
desde esta metodoloǵa, el valor es
la medida de lo que el cliente est́
dispuesto a pagar a cambio de un
conjunto de beneicios. Dicho esto,
como Asesores de Soluciones Inte-
grales, toda accín debe estar en-
caminada a la venta de valor.
Entonces, el valor es el resultado
de la suma de todos los beneicios:
tangibles e intangibles.
Se entiende como beneicios tangi-
bles a la serie de boniicaciones de-
rivadas de un producto* que pueden
