Page 32 - Revista TecnoAgro Nº 100

tv
30ECnoEntas

TecnoVentas Agŕcolas

Primer Paso:

“La exploracín de las necesidades

del cliente; el agricultor.”

Por el Ing. Joś Delgado Rodŕguez

Despús de haber discutido las razones que dieron origen a la

necesidad de crear una metodoloǵa de ventas, especialmente disẽada

para la comercializacín de de productos, servicios e introduccín de

nuevas tecnoloǵas en el mercado agŕcola (); y
No.98 de TecnoAgro
posteriormente haber revisado las caracteŕsticas que distinguiŕn al

Asesor de Soluciones Integrales (), el Asesor-
No.99 de TecnoAgro
ḿs evolucionado del mercado. Es tiempo de analizar paso a
Vendedor

paso, esta novedosa metodoloǵa de ventas: TecnoVentas Agŕcolas.

T
ecnoVentas Agŕcolas, la ́nica metodoloǵa de sores-Vendedores, antes de recomendar cualquier pro-
ventas que integra el mundo de la Asesoŕa T́c- ducto, servicio y/o nueva tecnoloǵa, debemos entender

nica Agŕcola al universo de las Ventas, la cual est́cúles son las necesidades de origen del cliente; nece-
constituida por cinco pasos fundamentales:sidades, que en muchas ocasiones el mismo agricultor

“desconoce”. De ah́ la importancia de convertirnos en
•Primer Paso: La exploracín de las necesidades del verdaderos especialistas de deteccín de las mismas.

cliente.
Cúntas veces; por ejemplo, no se han encontrado con

• Segundo Paso: La determinacín de la mejor solucín.clientes que les maniiestan su principal necesidad, en

su mayoŕa es la de reducir el acame (vuelco) en sus
• Tercer Paso: Vendiendo la propuesta de solucín.parcelas de máz; cuando en realidad la “verdadera ne-

cesidad”, es la de seleccionar h́bridos que toleren ma-
• Cuarto Paso: Cuantiicando el valor de la solucín pro- yores densidades de poblacín, h́bridos con mayor to-

puesta.lerancia a pudriciones de tallo, o bien, h́bridos de porte
ḿs bajo.

• Quinto Paso: Materializando el valor de la solucín pro-
puesta.Y aunque pŕcticamente todas las metodoloǵas de ven-

tas incluyen la deteccín de necesidades como uno de sus
Revisemos entonces qú aspectos necesitamos consi- primeros pasos, ́stas se limitan a considerar exclusiva-

derar como Asesores-Vendedores durante la fase de mente la entrevista de ventas como su principal fuente
la exploracín de las necesidades del cliente. Para ello; de informacín para la deteccín de las necesidades del

entendamos que el objetivo fundamental de este primer cliente. Podemos deinir a la Entrevista de Ventas como

paso es: detectar (mediante la exploracín) las necesi- la accín que lleva a cabo el Asesor-Vendedor para obte-
dades del agricultor.ner informacín del cliente a trav́s de la formulacín de

preguntas (abiertas y cerradas) encaminadas a entender
La deteccín de las necesidades del cliente es funda- tanto el “entorno” que envuelve su proceso de produc-

mental para el proceso de ventas, ya que como Ase-cín, aś como sus “necesidades” y el “origen” de ́stas.