Después de haber revisado los aspectos que necesitábamos considerar durante la fase de la exploración de las necesidades del cliente (#100 de TecnoAgro). Y una vez que entendimos que el objetivo fundamental del primer paso de esta metodología de ventas detectar mediante la exploración; las necesidades del agricultor; podemos continuar con el: segundo paso de la metodología, el cual consiste básicamente en las determinación de mejores soluciones para el agricultor.
La determinación de la mejor solución para el agricultor
La solución a los problemas o necesidades de nuestros clientes, las encontraremos justo en la intersección entre la(s) necesidade(s) detectada(s) y las características, ventajas y beneficios que ofrecen nuestros productos, servicios, tecnologías, empresas u organizaciones. Sin embargo, poder detectar el punto en el que coinciden tanto necesidades como características, ventajas y beneficios, requieren de un amplio conocimientoyexperiencia; además de un fuerte componente de responsabilidad y profesionalismo, ya que de la solución que propongamos a nuestros clientes dependerá en gran medida su futuro económico, así como nuestra reputación y la de la propia empresa u organización a la que representemos.
Es por ello que la preparación, estudio constante y el sumergimiento en los temas relacionados con los productos que ofrecemos; así como la persistente acumulación de experiencia, son aspectos fundamentales en el proceso de convertirnos en verdaderos: Asesores de Soluciones Integrales.
Todo Asesor de Soluciones Integrales debe invertir de manera consistente y sin escatimar; en su negocio más importante, “su propia persona”, ya que ésta es la única vía para diferenciarse del resto de los vendedores que compiten con él diariamente, para ganarse la preferencia de los clientes. Para ello tendrá que invertir en:
- Libros, manuales y revistas técnicas relacionadas con los productos que comercializa.
- Cursos, congresos, seminarios y talleres.
- Equipos de apoyo como: computadoras, teléfonos inteligentes, tabletas y demás equipos que hagan más eficiente su trabajo y expandan sus horizontes,
- Deberá además, aprovechar las ventajas de Internet para estar al día en los diferentes temas que envuelven la producción, participando en redes sociales como: Youtube, Facebook, Twitter y LinkedIn; entre otros.
- Además, deberá convertirse un verdadero especialista en las características, ventajas y beneficios de los productos que mercantiliza.
Lo anterior, servirá para incrementar sus conocimientos, y de esta manera estar en condiciones de emitir mejores recomendaciones; y sin embargo, esto no será suficiente, pues también será necesario:
- Documentar y llevar registros de todas sus experiencias en campo a través de la utilización de bitácoras.
- Aprovechar la experiencia de los representantes de ventas de sus proveedores.
- Fomentar la interacción con sus compañeros de trabajo o colegas regionales, para capitalizar experiencias de gente que trabaja en el mismo medio y la misma región.
Crecer a partir de todas estas experiencias combinadas con el estudio y capacitación, les brindará la posibilidad de ofrecer a sus clientes la mejor propuesta de solución a sus necesidades. No obstante, una cosa es, que ustedes a través de sus conocimientos y experiencia hayan detectado la mejor propuesta; y otra muy diferente, que logren convencer a sus clientes de que dicha propuesta de solución es lo que más les conviene, tanto en lo económico como en lo técnico. Y, para ello; en el próximo número de esta serie de TecnoVentas Agrícolas revisaremos el tercer paso de tal metodología, la cual consiste precisamente en “venderle” a nuestro cliente dicha propuesta de solución.
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