“No hay fecha que no se cumpla; ni plazo que no se venza” y con ello los pasos que integran la metodología de ventas para la comercialización de agroinsumos. Ha llegado el momento de “hacer cuentas” y comparar resultados dentro de: La Cuantificación y La Materialización del valor de la propuesta de Solución.
Los pasos cuatro y cinco, recaen en que pocos “vendedores” regresan con sus clientes al final de la temporada de cultivo, para cuantificar diferencias entre su propuesta de solución y la forma en que venían haciendo las cosas. Lo que significa: hacer consciente al agricultor; sobre los beneficios de haber aceptado la propuesta de solución.
Cuantificar se refiere a “expresar numéricamente una magnitud o diferencia”, junto con el agricultor para “hacer números”. Lo que implica un trabajo previo de campo y del que puedan compararse resultados (características, ventajas, beneficios).
Al referirse a la recomendación ya sea de un producto, servicio o nueva tecnología, se interpretará como: nuestra Propuesta de Solución y se entenderá como: El testigo al agricultor, por el manejo tradicional o forma en que venía haciendo las cosas.
Cuantificar el valor de la propuesta frente al testigo se requiere:
1- Determinar el ingreso, por unidad de superficie. Es decir diferenciar entre la Propuesta de Solución y El Testigo, cuya fórmula es la siguiente:
Valor de la Producción ($) – Costos de Producción ($) = Ingreso ($)
2- Comparar sin términos porcentuales, sino en términos de dinero o producción, multiplicada por la superficie que maneje el agricultor en cuestión. Puesto que los agricultores Latinoamericanos, al hablar de porcentajes, no les significa nada concreto o material. Ejemplo:
Quinto paso: Materializando el valor de la propuesta de Solución
Al realizar la cuantificación de los beneficios sobre la Propuesta de Solución, por consiguiente la materialización es el siguiente paso. El que se entiende como convertir en realidad algo abstracto. Es decir, “aterrizar o materializar en la mente del cliente los beneficios recibidos de manera tangible o accesible a sus sentidos.
De manera que se adapte al nivel de ingresos del agricultor con el que se trabaja y le permita dimensionar los beneficios de la propuesta de solución. La cual representa mejoras significativas frente al cliente, tener clientes leales y destacado del resto de los vendedores locales.
Para comprender mejor el tema, retomemos el ejemplo anterior con el siguiente:
Del que observamos un incremento económico, reflejado como objeto tangible o económico, permitiendo al agricultor beneficiarse. Este tipo de cuadros dan lugar para que el productor tome la mejor decision para el proceso de su cultivo.
Tus comentarios enriquecen y nutren esta propuesta; por lo que te invito a que participes con tus comentarios y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”
1 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, al hablar de la venta de “un producto”; en realidad nos referimos a la venta de un producto o agro-insumo; esto incluye la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso de una idea o concepto.
