“Precio es lo que pagas; Valor lo que obtienes a cambio.”

“En apariencia, algunos términos podrían unificarse en un mismo concepto, sin embargo, las diferentes cualidades que los caracterizan, los distinguen con frecuencia al momento de una compra.”

Como hemos visto, en el mercado coexisten Estrategias de Ventas Basadas en el Precio y Estrategias de Ventas Basadas en el Valor, donde el mercado de agroinsumos no es la excepción. Las diferencias entre cada una nos permitirá sortear de mejor manera los obstáculos que pudieran presentarse por nuestra competencia.

Estrategias de Ventas Basadas en el Precio

Ventajas

• Requieren menor tiempo para colocar en el mercado a una Empresa, Marca o Producto.

• Requiere de menos conocimientos acerca de las Soluciones Integrales.

• Amplían el uso de incentivos por volumen.

• No se requiere de una gran cantidad de empleados para poder competir en el mercado.

Desventajas

• Limitan la lealtad del cliente.

• Se presentan bajos márgenes de utilidad.

• Existen dificultades para trabajar con los agricultores más conocedores y sofisticados.

• Surge el riesgo de que otro competidor “baje el precio” para ganar la venta.

• ¡Es un reto, generar una utilidad razonable!

• Se limitan los recursos disponibles para invertir en el futuro.

Estrategias de Ventas Basadas en el Valor

Ventajas

• Se resalta el valor de los conocimientos y experiencia del Asesor de Soluciones Integrales (ASI-vendedor)

• Crea una ventaja diferencial, más allá que solo defender el precio.

• Se obtiene mayor conocimiento sobre las operaciones del cliente.

• Se incrementa la utilidad por hectárea del cliente

• Se intensifica la conveniencia y flexibilidad del cliente.

• Se reducen los riesgos para el cliente.

• Se amplían los ingresos y márgenes de utilidad por unidad vendida.

Desventajas

• Hay posibilidades de perder ventas “por el precio”, frente a la competencia que emplea esta estrategia.

• Al no cerrar una venta, se lleva más tiempo para establecer alguna relación con base en el valor.

• Se tiene que invertir tiempo adicional para aprender a como posicionar y vender soluciones de alto valor, ya sea de productos o servicios.

• Es más fácil vender los beneficios intangibles del producto, que el hecho de enfocar la atención en los beneficios tangibles.

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