Page 29 - Revista TecnoAgro Nº 107

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ECnoEntas

Sino tiene un conocimiento t́cnico adecuado, no impor- • Prospecto – Es un agricultor con el que se planea o
tan las buenas relaciones del vendedor, ya que se enfren- deseaŕa una relacín comercial.

taŕ a serios problemas durante el proceso de ventas y di-
f́cilmente podŕa repetir una venta con un mismo cliente.Para incrementar las ventas se debe hacer:

El sumergirse totalmente en los productos que se comer- Vendiendo ḿs a los clientes o en todo caso recuperar a

cializan, es un proceso continuo y perpetuo: “Quín no los que se han perdido. En ambos casos se toma tiempo,
conoce o no est́ convencido de lo que vende; dif́cilmen- por lo que el crecimiento ão con ão es complemen-

te podŕ hacerlo de manera consistente”.tario. O bien, incrementando la base de clientes, o sea,
convertir prospectos en “nuevos clientes”. Esto aumenta

El conocimiEnto dEl mErcadode manera ŕpida y signiicativa las ventas.

Tras conocer un producto, un ASI debe ser experto en Por ello es importante mantener un conocimiento pro-

el mercado en el que labora y responder las siguientes fundo respecto de todos los tipos de clientes. En t́rmi-
preguntas:nos comerciales se reiere a: las motivaciones de com-

pra, aspiraciones o metas personales, adquisiciones de
• ¿Cúl es el territorio y que caracteŕsticas particulares relevancia, aiciones e inclinaciones, aspectos familiares,

posee?logros personales o familiares.

•Con base a las caracteŕsticas distintivas ¿Ćmo se Es vital, contar con un archivo peril de cada cliente,
puede segmentar?que nos permitiŕ: mantener un archivo o peril de cada

cliente, sorprender a los clientes con el conocimiento de
• ¿Cúl es el potencial de venta del producto?ellos y su entorno, de alguna manera tomarlos en cuen-

ta, demostrar un inteŕs real no solo como cliente sino
• ¿Qú participacín de mercado se tiene actualmente?como agricultor y como persona.

• ¿Cúl debe ser la participacín de mercado la siguiente Una vez que nos hayamos involucrado con los productos
temporada de ventas? ¿en los ãos o temporadas ve- que se comercializan, el mercado en el que nos desem-

nideras?pẽamos y los clientes con los que queremos relacionar-
nos; estaremos listos para desarrollar nuestra estrategia

• ¿Quín usa tus productos y por qú?de ventas, para el alcance de metas y objetivos plantea-
dos.

• ¿Quín NO usa tus productos y por qú?
Tus comentarios enriquecen y nutren esta seccín; te in-

• ¿Quínes son tus principales competidores? y ¿Qú los vitamos a que participes escribíndonos al correo: mun-
hace exitosos?domaiz@hotmail.com y recuerda que. “el verdadero

valor del conocimiento no est́ en atesorarlo; sino en

• ¿Cúles son las tendencias ḿs importantes del mer- compartirlo”
cado?
1 Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el ḿs evolucionado

conocimiEnto dEl cliEntEde los Vendedores de Agroinsumos.

2 Nota: Para ines pŕcticos; durante esta serie de publicaciones,
Siendo un experto en los productos que se comercializan cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos

y haber entendido al mercado en el que se desenvuelve estaremos reiriendo en general a la venta de un producto o agro-
un ASI, tambín debe estar familiarizado con los clientes insumo como tal; pero tambín incluiŕ la venta de un servicio,
tecnoloǵa, empresa o marca, organizacín o
a los que atiende o pretende atender.
distribuidor e incluso la “venta” de una
idea o concepto.
Tipos de clientes
Por: Ing. Joś Delgado Rodŕguez

• Cliente – Es un agricultor con el que se mantiene una Consultor de Soluciones Integrales

relacín comercial.

• Ex – cliente – Es un agricultor con el que se mantuvo
una relacín comercial, pero por alguna raźn ya no

compra con la misma persona.