“Lo que todo Asesor de Soluciones Integrales debe conocer antes de presentarse ante su cliente: el Agricultor”

Por: Ing. José Delgado Rodríguez

Consultor de Soluciones Integrales

“Como vimos anteriormente, en el trabajo de investigación y acopio de información documental, el Asesor de Soluciones Integrales (ASI), se encargará de realizar dos tareas fundamentales: 1) ser un experto en los productos que comercializa, el mercado en el que se colocará y sus clientes; 2) desarrollar una Estrategia Personal de Ventas.”

La Estrategia Personal de Ventas se refiere a un Plan de Acción, que se desarrolla por el propio asesor-vendedor para el logro de sus cuotas de ventas. Tomando en cuenta que los objetivos han de plantearse con metas muy específicas y cuantificables.

¿Qué aspectos deben considerarse para desarrollar una Estrategia Personal de Ventas?

Debe considerarse la implementación de un plan de trabajo diferente para la visita de clientes, ex clientes y prospectos.

En el caso de los clientes que dejaron de comprar, es vital definir un plan de trabajo para recuperarlos. Hay que recordar que los clientes son la fuente de ingresos de los asesores.

En el caso de los prospectos o clientes potenciales, definir un número meta de ellos, para lograr venderles en la temporada en que se encuentren.

Es vital elegir los criterios para el desarrollo de los planes de visita por ejemplo: ¿los clientes de mayor consumo son a los que se visitará primero?, ¿Los clientes con mayor influencia en la región serán visitados primero, para utilizarlos posteriormente como estandarte o bandera?, ¿A los que con seguridad compraran en este año?, ¿Los que acostumbran comprar de contado o en preventas?, ¿Los clientes más grandes del territorio y que año con año son por los que los vendedores pelean?

Como puede observarse los criterios de decisión varían, por eso, un buen tiempo invertido está en la definición de la Estrategia Personal de Ventas. Cabe decir, que es necesario no caer en la tentación de definir la estrategia de manera precipitada, ya una estrategia bien pensada y soportada brindará mayores frutos desde el primer día en que se salga a visitar a los clientes.

Hay que determinar las rutas de trabajo diario para las visitas de ventas, tanto para realizar las citas con tiempo, como para optimizar el propio. Hay que recordar que uno de los activos más importantes de todo vendedor es el tiempo, específicamente hablando de las ventas de agroinsumos, ya que las temporadas de ventas son muy cortas y específicas.

Tomando en cuenta los presupuestos o volúmenes de ventas, hay que distribuir desde los diferentes productos hasta las diversas presentaciones entre los clientes. Porque un buen vendedor se distingue no solo cumplir con la cuota o presupuesto del producto estrella, sino que desplaza la totalidad de los productos y presentaciones que le fueron asignadas.

Podemos decir de una Estrategia Personal de ventas:

• No es la política de ventas para determinado producto.

• Tampoco es la Estrategia de Promoción y Ventas de la empresa (quien es propietaria de los productos que se comercializan).

• Una estrategia personal de ventas debe ser una guía de trabajo diaria.

• Y debe estar bien desarrollada, ejecutada y supervisada tanto por uno mismo como por el líder, esto, para el logro de ventas personales como los de la empresa donde se labora.

Tus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”

¹ Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.

² Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.