“Una de las principales habilidades que todo Asesor de Ventas debe dominar; es la de reconocer el momento apropiado para cerrar el trato, sin dejar de tomar en cuenta cual fue la razón por la que el cliente se acercó.”

Por: Ing. José Delgado Rodríguez. Consultor de Soluciones Integrales.

Una vez detectadas las necesidades de los clientes y encontrado la solución, que se representa por la intersección entre sus necesidades y las características, ventajas o beneficios de los productos, es momento de hacer la presentación de ventas y vender nuestra propuesta de solución a las necesidades del agricultor. A partir de ese momento surgirá en la mente de todo vendedor la necesidad de reconocer las señales del cliente que den muestra de que ha llegado el momento de cerrar el trato. Es justo en este lapso, en el que se detectan los cierres de tratos con los clientes.

Antes definamos el concepto “cerrar el trato”, que no se refiere exclusivamente a cerrar o concretar una venta, ya que cada objetivo de acuerdo al cliente, varia en el propósito. Es decir:

• Es en efecto, solicitar el cierre de la venta.

• Conseguir el pedido.

• Lograr un objetivo determinado de la visita con el cliente.

• Alcanzar la meta planeada.

• Proseguir con el proceso de la venta.

• Desarrollar una lealtad del cliente.

El Asesor de Soluciones Integrales (ASI), que quiera cerrar sus procesos de negociación de manera profesional y exitosa necesita reconocer:

1. Las motivaciones del cliente para hacer una compra.

2. Como reconocer las señales de compra

3. Los principales tipos de cierre de venta empleados en la venta de agroinsumos.

Partiendo de la motivación del cliente al realizar una compra, estos motivadores determinan las razones que anteponen para decidir la compra de tal o cual producto. Dichos motivadores han sido agrupados, tanto por psicólogos como por los estudiosos de las ventas en seis grupos

1. El orgullo. Es una acción específica para lograr una sensación interna de bienestar o bien, ser el mejor, el primero en la región, el que sembró antes que nadie, entre otros. Lo más importante en este tipo de cliente es tener lo mejor o ser el mejor. En este tipo de clientes los motivadores internos son los motores de sus decisiones.

2. La aprobación social. Este tipo de cliente desarrolla una acción específica por la influencia de otros. En ellos lo más importante es lo que piensan los demás o los motivadores externos (amigos, familia, vecinos, etc.), son los ejes rectores de sus decisiones.

3. Evitar el dolor. Este tipo de cliente emprende una acción específica para eliminar o minimizar el dolor, incomodidad física o mental, al que pueda ser expuesto. En este tipo de cliente lo más importante es encontrar siempre una solución a sus problemas, aliviar, evitar el dolor o la preocupación derivada de la utilización de algún tipo de agroinsumo.

4. Poder experimentar el Placer. Este cliente realiza una acción específica por el placer personal que deriva de ella y lo más importante para ellos es el tiempo libre, la convivencia con la familia, poder realizar cosas divertidas como: la caza, pesca, deportes, política, etc.

5. Temor a la Pérdida. Este tipo de agricultor lleva a cabo una acción específica para evitar una posible pérdida de rendimiento, bienes, dinero, etc. En ellos lo más importante es evitar o disminuir al máximo cualquier tipo de pérdida económica, emocional, familiar, de la propia tranquilidad, etc.

6. Obtener una ganancia. En este cliente la acción específica es incrementar su rendimiento o la utilidad de su dinero o ingresos. Lo más importante para ellos es la rentabilidad, las ganancias o los altos rendimientos.

Tus comentarios enriquecen y nutren esta sección; por lo que te invito a que participes con tus observaciones y sugerencias escribiéndonos al correo: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o siguiéndonos a través de Facebook (Ing. José Delgado) y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”

¹ Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.

² Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.