Vendiendo Tangibles e Intangibles
“Posicionar una producto* significa estar presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, los Asesores de Soluciones Integrales estarán para auxiliar o resolver como expertos en la materia, la adquisición de la mercancia. Esto tras haber realizado una exploración, la determinación de soluciones (ed. 100 y 101 de TecnoAgro), así como de vender la propuesta de solución. Es aquí, justo donde nos detendremos para comprender los tipos de ventas y el mejor momento para la venta de agroinsumos.”
En la edición anterior (#102 de TecnoAgro), mencionábamos la importancia del Asesor de Soluciones Integrales como eje central de la metodología de Tecnoventas en el momento de una compra. Ya que ellos tienen la tarea de detectar las necesidades del cliente. Sin embargo, en esta versión, revisaremos a detalle: la venta de tangibles e intangibles.
Antes de comenzar, hay que comprender el término valor, que, visto desde esta metodología, el Valor es la medida de lo que el cliente está dispuesto a pagar a cambio de un conjunto de beneficios. Dicho esto, como Asesores de Soluciones Integrales, toda acción debe estar encaminada a la venta de valor.
Entonces, el valor es el resultado de la suma de todos los beneficios: tangibles e intangibles.
Se entiende como beneficios tangibles a la serie de bonificaciones derivadas de un producto* que pueden ser medidos o cuantificados. Por ejemplo: el incremento de rendimiento de un híbrido en relación a otro, el que determinada tecnología me demande menores costos de producción, el que el enganche para la adquisición de una camioneta sea menor que otro, el que cierta variedad pueda ser sembrada a una mayor densidad de población.
Mientras que los beneficios intangibles, son todos aquellos relacionados más con los sentimientos y percepciones que se generan en el cliente al adquirir determinado producto*. Para comprenderlo encontramos: el respaldo con el que cuenta un agricultor al adquirir productos o servicios de cierta marca o negocio, la tranquilidad mental que le genera al cliente, el saber que determinado híbrido no tiene problemas de acame (vuelco); la confianza que le genera al productor saber que ha adquirido un tractor con un amplio reconocimiento o tener la certeza de que está realizando negocios con un asesor-vendedor altamente profesional y comprometido en proporcionarle soluciones a sus problemas de producción.
Como recomendación, al estar vendiendo el valor propio como asesor-vendedor, ya sea un Distribuidor, Marca o Empresa de cualquier producto* que se comercialice; hay que recordar en todo momento, hacerlo resaltando tanto los beneficios tangibles como intangibles.
Para ello, hagamos un ejercicio sencillo e ilustrativo; en una hoja de papel y un lápiz /bolígrafo; hay que seleccionar uno de los productos que se comercializan actualmente, se pueden tomar 5 minutos para anotar todos los beneficios, que se puedan identificar para el producto*. Como sugerencia también puede hacerse el ejercicio junto con otros compañeros de ventas, ya que permite ser más ilustrativo.
Al finalizar este tiempo determinen cuantos beneficios se identificaron. De esta manera, puede anticiparse, que la mayoría de los vendedores habrá listado al menos el doble de beneficios tangibles en comparación de los intangibles. Esto resulta por la falta de práctica para trabajar en los intangibles.
Y es que a lo largo de más de 25 años de trabajo en la venta de agroinsumos; está claro, que la mayoría de los vendedores, centra su trabajo en las ventas de exaltación de características, ventajas y beneficios tangibles. Puede decirse que más del 90% de los vendedores invierte una gran cantidad de tiempo dentro de la negociación en mencionar este tipo de beneficio. Haciendo de lado los beneficios intangibles y en consecuencia se desaprovecha una oportunidad muy valiosa para “diferenciarse” del resto de los vendedores.
Cabe recordar que las “percepciones y sentimientos”, tienen una enorme influencia en los clientes sobre la toma de decisiones de compra. Es por ello, que hay que identificar la mayor cantidad de beneficios intangibles que puedan derivarse, sobre los productos comercializados y utilizarlos para mejorar el desempeño como Asesores de Soluciones Integrales.
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1 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa, marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
Por el Ing. José Delgado Rodríguez
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