Tercer Paso: Vender la Propuesta de Solución
Después de haber detectado las necesidades de nuestro cliente, a través de la Entrevista de Ventas y la Inspección de Campo (primer paso en ed. 100 TecnoAgro), y posteriormente haber “Determinado la Mejor Solución para sus Necesidades Específicas” —Solución que podemos encontrar justo en la intersección entre las necesidades detectadas y las características, ventajas y beneficios que ofrecen nuestros productos— (segundo paso en ed. 101 TecnoAgro); estamos listos para continuar con el Tercer Paso de nuestra metodología de TecnoVentas Agrícolas.
Vender la Propuesta de Solución
Antes de iniciar con el proceso de la venta de nuestra propuesta de solución, debemos entender que como Asesores de Soluciones Integrales, al hablar de “vender”, no sólo estamos vendiendo un producto1, sino en realidad estamos realizando una serie de ventas en cascada; ya que antes de que nuestros clientes consientan la compra de nuestra propuesta, ellos deben aceptar de manera consciente o inconsciente, la compra de los cinco elementos adicionales para la venta del producto. Dichos elementos son:
1. El mejor Vendedor-Asesor (Asesor de Soluciones Integrales)
El cliente debe reconocer que eres la persona más adecuada para satisfacer sus necesidades, y que puede confiar en que le ayudarás a tomar la mejor decisión, todo ello basado en tu experiencia y conocimientos.
2. El mejor Distribuidor
El cliente debe aceptar que el distribuidor de agroinsumos para el cual trabajas, le brindará los mejores productos1; así como el mejor servicio y respaldo.
3. La mejor Marca
El cliente debe admitir que la empresa o marca de los productos1 que le estás otorgando, son la mejor opción para ayudarle a solventar sus necesidades.
4. La mejor Solución
El cliente debe reconocer que la solución que le estás ofreciendo, le auxiliará a satisfacer sus necesidades; tanto desde el punto de vista técnico, como desde el económico.
5. El mayor Valor
El cliente debe consentir que la propuesta que le estás brindando será la que le ayudará a maximizar sus utilidades.
Esto quiere decir, que durante el proceso de la venta y en nuestro papel, de Asesor de Soluciones Integrales, hemos de asegurarnos que nuestro cliente acepte que: somos la persona adecuada para ayudarle a detectar sus problemas o necesidades. Y que, además en conjunto con el distribuidor y la marca o empresa que representamos, le estaremos ofreciendo la mejor solución con el mayor valor. Es decir, que a través de nuestra propuesta de solución a sus necesidades, el agricultor podrá maximizar sus utilidades.
Ya que este tercer paso resulta ser el eje central de la metodología de TecnoVentas Agrícolas, nos tomaremos algunos artículos más para ver a detalle este interesante proceso. Es por ello que, en nuestra próxima entrega revisaremos: “La venta de tangibles e intangibles”; además, analizaremos “cuál es el momento apropiado para ‘iniciar’ el proceso de la venta de agroinsumos.
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1 Nota: Para fines prácticos, durante esta serie de publicaciones: cuando hablemos de la venta de “un producto”, en realidad nos estaremos refiriendo en general, a la venta de un producto o agroinsumo como tal. Pero también, incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor, e incluso la “venta” de una idea o concepto.
