Después de haber discutido las razones que dieron origen a la necesidad de crear una metodología de ventas, especialmente diseñada para la comercialización de de productos, servicios e introducción de nuevas tecnologías en el mercado agrícola (No.98 de TecnoAgro); y posteriormente haber revisado las características que distinguirán al Asesor de Soluciones Integrales (No.99 de TecnoAgro), el Asesor-Vendedor más evolucionado del mercado. Es tiempo de analizar paso a paso, esta novedosa metodología de ventas: TecnoVentas Agrícolas.

TecnoVentas Agrícolas, la única metodología de ventas que integra el mundo de la Asesoría Técnica Agrícola al universo de las Ventas, la cual está constituida por cinco pasos fundamentales:

• Primer Paso: La exploración de las necesidades del cliente.
• Segundo Paso: La determinación de la mejor solución.
• Tercer Paso: Vendiendo la propuesta de solución.
• Cuarto Paso: Cuantificando el valor de la solución propuesta.
• Quinto Paso: Materializando el valor de la solución propuesta.

Revisemos entonces qué aspectos necesitamos considerar como Asesores-Vendedoresdurante la fase de la exploración de las necesidades del cliente. Para ello; entendamos que el objetivo fundamental de este primer paso es: detectar (mediante la exploración) las necesidades del agricultor.

La detección de las necesidades del cliente es fundamental para el proceso de ventas, ya que como Asesores-Vendedores, antes de recomendar cualquier producto, servicio y/o nueva tecnología, debemos entender cuáles son las necesidades de origen del cliente; necesidades, que en muchas ocasiones el mismo agricultor “desconoce”. De ahí la importancia de convertirnos en verdaderos especialistas de detección de las mismas.

Cuántas veces; por ejemplo, no se han encontrado con clientes que les manifiestan su principal necesidad, en su mayoría es la de reducir el acame (vuelco) en sus parcelas de maíz; cuando en realidad la “verdadera necesidad”, es la de seleccionar híbridos que toleren mayores densidades de población, híbridos con mayor tolerancia a pudriciones de tallo, o bien, híbridos de porte más bajo.

Y aunque prácticamente todas las metodologías de ventas incluyen la detección de necesidades como uno de sus primeros pasos, éstas se limitan a considerar exclusivamente la entrevista de ventas como su principal fuente de información para la detección de las necesidades del cliente. Podemos definir a la Entrevista de Ventas como la acción que lleva a cabo el Asesor-Vendedor para obtener información del cliente a través de la formulación de preguntas (abiertas y cerradas) encaminadas a entender tanto el “entorno” que envuelve su proceso de producción, así como sus “necesidades” y el “origen” de éstas.

Sin embargo, como “gente de campo” sabemos que para entender las necesidades de origen del agricultor, la entrevista por sí sola, en la mayoría de los casos no es suficiente para entender a fondo las necesidades del agricultor, por lo que debemos complementarla con una muy buena Inspección de Campo; es aquí donde esta metodología empieza a diferenciarse del resto de los cursos de ventas disponibles en el mercado.

Ya que, además de la entrevista de ventas nos valemos de una serie de guías estandarizadas para llevar a cabo la inspección de campo. Dichas guías son en su mayoría emitidas por los Departamentos de Agronomía de Universidades de los Estados Unidos, e Instituciones de Investigación, como el Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (CIMMYT), que de manera sistemática brindan las herramientas para llevar a cabo una inspección de campo profesional y efectiva, la cual complementará a la entrevista para la detección de las necesidades del cliente. De esta manera, se llegará al mejor diagnóstico; y con éste, a la mejor Propuesta de Solución (segundo paso), tema que revisaremos en nuestra siguiente entrega.

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