“Precio es lo que pagas; Valor lo que obtienes a cambio”
En cualquier mercado coexisten estrategias de Ventas Basadas en el Precio y Estrategias de Ventas Basadas en el Valor, que en el mercado de agroinsumos no es la excepción. Por ello revisaremos la diferencia entre ambas estrategias para poder desempeñarnos mejor frente a los obstáculos que suponen las estrategias planteadas por nuestros competidores en el campo.
Para definir que es el valor de un producto, servicio o tecnología partamos de lo siguiente:
Valor es la medida de lo que el cliente (agricultor), está dispuesto a pagar a cambio de un conjunto de beneficios. En el que hay que considerar tres factores inertes para este concepto:
- El valor de un producto, servicio o tecnología se deriva de la suma de los beneficios tangibles e intangibles.
Cabe recordar que los beneficios tangibles son aquellos beneficios derivados de un producto, que pueden ser medidos o cuantificados. Por ejemplo: el incremento de rendimiento de un hibrido en relación a otro, que cierta tecnología demande menores costos de producción o que el enganche para la adquisición de un tractor sea menor que otro.
Mientras que los beneficios intangibles son los que están relacionados mucho más con “los sentimientos y percepciones” que se generan en el cliente al adquirir determinado producto. Por ejemplo: el respaldo con el que cuenta el agricultor al adquirir productos o servicios de determinada marca o negocio, la “tranquilidad mental que le genera al cliente el saber que el hibrido no tiene problemas de pudriciones de grano; la “seguridad” que se genera en el agricultor al saber que ha adquirido un tractor con un amplio reconocimiento o que está realizando negocios con un asesor-vendedor altamente profesional y comprometido a ayudarle a solucionar sus problemas de producción.
En todos los productos se tienen estos beneficios, aunque en el mercado predominan los argumentos de tipo tangible. Por todo esto, la búsqueda y empleo de beneficios intangibles dentro de los productos que se comercialicen, harán que un vendedor se distinga de otros con los que compite día con día.
- El valor depende de la situación y el cliente
Un producto tomará mayor relevancia dependiendo de las experiencias de cada cliente. Por ejemplo: dos agricultores están por sembrar maíz, cada uno valora de manera diferente a un hibrido “X” que posee alta tolerancia al “acame”. Para el que tuvo grandes mermas el ciclo anterior, seguro valorará aún más un producto que posea una alta tolerancia a ese problema que el otro agricultor que no ha tenido ese tipo de dificultades. Entonces, de manera distinta y por diferentes clientes el mismo producto se valorará de acuerdo con sus recientes situaciones o experiencias.
- El valor siempre será medida en relación a otras alternativas.
En el mercado existirán productos con “similares” características al que un vendedor-asesor ofrece. De esta forma, el resaltar tanto los beneficios intangibles, como el servicio, el reconocimiento de la marca o distribuidor, así como la capacidad técnica como un Asesor de Soluciones Integrales (ASI), le brindarán un factor que lo distinguirá para lograr una venta.
Quien se concentre en resaltar solo las Características, Ventajas y Beneficios de sus productos, se encontrará en una gran desventaja frente a quien oferte de manera integral no solo el producto, sino todos los beneficios que acompañan al producto, servicio o tecnología.
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