“Cómo desglosar los componentes del Valor que el Asesor de Soluciones Integrales entrega a sus Clientes.”
Un vendedor de agroinsumos en Latinoamérica, compite contra 45 y 55 vendedores más para ganar preferencia entre clientes de su territorio: los agricultores. Aunque parecen muchos, cabe recordar que los agrónomos están vendiendo los mismos productos: semillas, fertilizantes, herbicidas, insecticidas, fungicidas, maquinaría, implementos, refacciones, sistemas de riego, seguros agrícolas, financiamiento, etc. Y resulta clara, la cantidad de vendedores que buscan ganarse esa prioridad de los agricultores.
Hay factores diversos que hacen que un cliente busque a tal o cual vendedor, que lo diferencian para ganar entre el gran número de ofertantes de productos y servicios. Es por ello, que el Valor que reciben los clientes de un determinado vendedor, no solo al valor propio de los productos y servicios, sino más allá de él, es hablar en términos de conocimientos, experiencia y actitud por parte del vendedor.
Ya que los tres términos antes mencionados, están enmarcados dentro del concepto o Ecuación del Valor, que es aplicable a los vendedores del sector agrícola o propiamente dicho a: los Asesores de Soluciones Integrales (ASI), que como se ha comentado en ediciones previas, son los vendedores más evolucionados del mercado de agroinsumos.
La Ecuación del valor se compone por los siguientes elementos
V = (C + E) * A
En la que:
V = Al valor que recibe un cliente a cambio de darle su preferencia a determinado Vendedor/ Asesor de Soluciones Integrales.
C = Al cumulo de conocimientos que da al vendedor su soporte técnico para ofrecer soluciones reales a sus clientes. Es decir el dominio del vendedor de las ventajas y beneficios de los productos que ofrece, el mercado en el que se desarrolla y el conocimiento profundo de los propios clientes.
Algo que distingue a los ASI es el hecho de no conformarse con lo aprendido, sino que mantienen una disciplina de estudio, dedicando al menos 6 horas a la semana para actualizarse, la investigación bibliográfica o aprendizaje de nuevos temas que emergen en su área específica de trabajo.
E = Representa la experiencia con la que cuenta el vendedor, que le agrega un “plus” sobre el resto de los vendedores. Y ayuda al vendedor a ofrecer soluciones a sus clientes para potencializar el desempeño de los productos o servicios que ofrece.
A = Se refiere a la actitud con la que el vendedor afronta las necesidades de sus clientes. Haciendo la diferencia entre ellos por su pro actividad, servicio, profesionalismo, cumplimiento, etc. Manteniendo en su mente, lograr la satisfacción plena y consistente de sus clientes, generando relaciones a largo plazo con los agricultores.
En la Ecuación del valor, tanto los conocimientos como la experiencia suman al valor ofrecido por el vendedor, pero la actitud multiplica el valor. Mostrando de esta forma, que una cualidad indispensable es la actitud.
Así, los vendedores que se desarrollen consistentemente bajo los tres componentes, gradualmente irán ganando la preferencia y respeto de los agricultores. De manera paralela las desarrollarán y ejecutarán para estar de acuerdo con un servidor Los Conocimientos SIN Experiencia; o Conocimiento y Experiencia SIN la Actitud apropiada, de poco o nada aportan a los clientes
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Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
