La mayor parte de las veces es un tema minimizado o puesto en segundo plano. Y es un trabajo que antecede al proceso de ventas, el cual vendedores como gerentes de ventas desacreditan sin considerar la importancia y repercusiones que representa en el proceso de ventas.
¿Qué es el Trabajo Previo?
Es el proceso de investigación y acopio de Información Documental que debe realizar un Asesor de Soluciones Integrales (ASI), de manera previa a la Entrevista de ventas e Inspección de Campo; para poder llegar a sus clientes con una mejor probabilidad de éxito en sus ventas.
Para un ASI, el trabajo previo consiste en conocer mejor que nadie su territorio de ventas. Es decir:
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Los productos que comercializa.
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El Mercado en el que colocará dichos productos y
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Los clientes, ex clientes y prospectos de su territorio de ventas.
Comprendamos con más detenimiento los puntos mencionados.
Conocimiento del Producto.
La esencia de la venta de agroinsumos radica en la habilidad técnica del ASI y de su profundo conocimiento acerca de los productos que comercializa y su capacidad para potencializarlos. Apoyando a sus clientes más allá de la simple transacción económica. Además, son el resultado de procesos altamente tecnificados y depende del ASI conocerlos a fondo para dar un mejor servicio.
Innumerables estudios confirman, que la lealtad de los clientes se incrementa a medida que el ASI: informa, recomienda, supervisa, sobre todo si ayuda en resolver las dudas de los agricultores.
Sino tiene un conocimiento técnico adecuado, no importan las buenas relaciones del vendedor, ya que se enfrentara a serios problemas durante el proceso de ventas y difícilmente podría repetir una venta con un mismo cliente.
El sumergirse totalmente en los productos que se comercializan, es un proceso continuo y perpetuo: “Quién no conoce o no está convencido de lo que vende; difícilmente podrá hacerlo de manera consistente”.
El conocimiento del Mercado.
Tras conocer un producto, un ASI debe ser experto en el mercado en el que labora y responder las siguientes preguntas:
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¿Cuál es el territorio y que características particulares posee?
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Con base a las características distintivas ¿Cómo se puede segmentar?
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¿Cuál es el potencial de venta del producto?
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¿Qué participación de mercado se tiene actualmente?
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¿Cuál debe ser la participación de mercado la siguiente temporada de ventas? ¿en los años o temporadas venideras?
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¿Quién usa tus productos y por qué?
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¿Quién NO usa tus productos y por qué?
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¿Quiénes son tus principales competidores? y ¿Qué los hace exitosos?
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¿Cuáles son las tendencias más importantes del mercado?
Conocimiento del Cliente.
Siendo un experto en los productos que se comercializan y haber entendido al mercado en el que se desenvuelve un ASI, también debe estar familiarizado con los clientes a los que atiende o pretende atender.
Tipos de clientes
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Cliente – Es un agricultor con el que se mantiene una relación comercial.
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Ex – cliente – Es un agricultor con el que se mantuvo una relación comercial, pero por alguna razón ya no compra con la misma persona.
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Prospecto – Es un agricultor con el que se planea o desearía una relación comercial.
Para incrementar las ventas se debe hacer:
Vendiendo más a los clientes o en todo caso recuperar a los que se han perdido. En ambos casos se toma tiempo, por lo que el crecimiento año con año es complementario. O bien, incrementando la base de clientes, o sea, convertir prospectos en “nuevos clientes”. Esto aumenta de manera rápida y significativa las ventas.
Por ello es importante mantener un conocimiento profundo respecto de todos los tipos de clientes. En términos comerciales se refiere a: las motivaciones de compra, aspiraciones o metas personales, adquisiciones de relevancia, aficiones e inclinaciones, aspectos familiares, logros personales o familiares.
Es vital, contar con un archivo perfil de cada cliente, que nos permitirá: mantener un archivo o perfil de cada cliente, sorprender a los clientes con el conocimiento de ellos y su entorno, de alguna manera tomarlos en cuenta, demostrar un interés real no solo como cliente sino como agricultor y como persona.
Una vez que nos hayamos involucrado con los productos que se comercializan, el mercado en el que nos desempeñamos y los clientes con los que queremos relacionarnos; estaremos listos para desarrollar nuestra estrategia de ventas, para el alcance de metas y objetivos planteados.
Tus comentarios enriquecen y nutren esta sección; te invitamos a que participes escribiéndonos al correo: mundomaiz@hotmail.com y recuerda que… “el verdadero valor del conocimiento no está en atesorarlo; sino en compartirlo”
1 Nota: Asesor de Soluciones Integrales (ASI); es el más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos.
2 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
Por: Ing. José Delgado Rodríguez
Consultor de Soluciones Integrales
