Conocer qué influye en nuestras decisiones de compra es imprescindible. Intervienen bastantes factores en tal proceso, que es difícil establecer reglas fijas; no obstante, el comercio va a la alza, cada día surgen más tiendas de todo tipo de consumo. Frente a toda esta oferta, algunas empresas alcanzan la popularidad y el éxito, pero otras no consiguen llegar a sus clientes. Saber los elementos que impulsan a los clientes a la hora de comprar, es decisivo para alcanzar el éxito mercantil.
Todos desde la infancia empezamos y aprendemos de manera innata a vender. Vendemos algo; nos vendemos a nosotros mismos para que nuestros padres nos quieran, nos vendemos con un profesor procurando ser el mejor alumno, le vendemos a algún compañero una idea, usamos nuestras artimañas de convencimiento de una u otra forma. Es algo natural, que hacemos sin pensar.
Pero, ¿qué pasa cuando crecemos? Tenemos que continuar con nuestras ventas, trabajamos en una empresa y debemos vendernos como un buen elemento. Colocamos nuestro propio negocio y buscamos beneficios ofreciendo productos o servicios. Y sí, hay muchos buenos vendedores que desarrollan más ese arte, muchos otros aprendemos, pero en ambos casos, debemos entender cuál es el proceso cerebral de una compra.
En la mayoría de la gente los cerebros funcionan igual, varían algunas cosas de índole cultural, las cuales influyen en la toma de decisiones cuando realizamos una adquisición ¿Cuántos de nosotros no nos preguntamos frecuentemente la razón por la que obtenemos tal o cual cosa? Está comprobado que el 85% de las decisiones de compra, las tomamos de manera irracional; es decir, que el 85% de las cosas que poseemos, las hemos conseguido porque se ha activado el impulso de compra en nuestro cerebro.
Estoy segura que muchos de ustedes estarán recordando las últimas compras que realizaron hace poco, por lo que su cerebro racional ya está buscando una justificación del porqué las adquirieron. Compramos el vestido para esa boda a la que nos invitaron, cuando poseemos varios en el armario. Agenciamos la bolsa y los zapatos que “le hacen juego”, no podemos ir con un vestido que ya nos vieron, esa justificación inmediata nos da el cerebro racional.
Todos compramos por miedo, si lo analizamos nos daremos cuenta que todas y cada una de las cosas que adquirimos, están dirigidas por un miedo interno, “porque debemos tener ese celular, ese auto, esa escuela, esa ropa, esa casa, etc.”. Los invito a analizar qué miedo los llevó a comprar lo último que hayan conseguido. Hemos de saber que no es posible vender de igual manera a los hombres que a las mujeres; el cerebro de los dos géneros funciona de distinto modo.
Si vamos a venderle zapatos a una mujer, nos es posible otorgarle 30 opciones de zapatos, y ella estará fascinada probándolos todos. En cambio, si le ofrecemos zapatos a un hombre, podemos darle sólo tres opciones; al cerebro le gusta el número “3”, y en tal caso, el cerebro no funciona con 30 elecciones para zapatos. En el caso de la tecnología, es a la inversa: a las mujeres podemos mostrarles sólo tres opciones; y, a los hombres, 30 o más, y estarán analizando cada una de éstas.
Un ejemplo tan básico como el anterior, nos establece una pérdida o ganancia de clientes. Dentro de nuestro cerebro, influyen los olores, las formas, el ambiente, la sonrisa del vendedor, la forma en la que nos abordan, los ojos, etc. Son tantos y tantos elementos los que modifican una decisión de compra, que si nos enfocamos en aprenderlas, garantizo que siempre tendrán una venta exitosa.
