Anteriormente, dimos un recorrido sobre el funcionamiento en el cerebro humano y el filtrado de información que activa el impulso de compra en un individuo. Aquí, se detallarán las características del proceso que resultan en la acción del consumo, estos pasos son: atención, sensorial, emocional, cognitivo, regulador de acción, acción, y motivación de compra.
Atención
La primer parte del proceso es la atención; si no logramos captar la de nuestro cliente, no podemos iniciar con el camino hacia el impulso de compra. La atención se define como el alertamiento, filtrado y orientación que se activa en la corteza cerebral; nuestro cerebro traspasa información, y realmente logra llegar a la conciencia solamente el 40% de la información.
Las necesidades y deseos personales de cada individuo orientan al cerebro, por eso y a manera de ejemplo, una embarazada comenzará a fijar su atención en objetos para bebés en todas partes. El cerebro orienta a la mente a un estímulo específico, haciendo que otras persuasiones se ignoren, por eso debemos conseguir captar la atención del cerebro de manera inmediata, y si no, existe una necesidad crearla de inmediato y en milésimas de segundo.
Sensorial
Después de lograr captar la atención, se activan los sentidos, así de manera inmediata el cerebro empieza a alertar a nuestro cuerpo para que se cree la disposición física. El olfato también se activa en cuanto logramos atraer la atención cerebral.
Emocional
Este proceso se da en el sistema límbico, el cual es responsable de la vida emocional, éste se comunica con el cuerpo. Tal proceso provoca un estado de placer o displacer, manifestándose en cambios que normalmente son imperceptibles para nosotros, como los latidos cardiacos o la sudoración.
Cognitivo
Este es un proceso mental sucesivo al paso de incentivación de compra. Es el momento en que se hace el análisis y síntesis de un producto o servicio; lapso en el que si ya están estimulados nuestros sentidos (es decir, se provocó un aspecto emocional positivo), este transcurso de análisis y síntesis de la información inclinará la balanza hacia el impulso de compra.
Regulador de la acción
Este mecanismo monitorea, ajusta y guía la conducta de una ruta estándar, estable y apropiada, centrándose en el beneficio que genera comprar o adquirir algún artículo. Muchas veces, nuestra mente ya está engañando al regulador de la acción justificando esa compra, la cual no es necesaria, pero que está causando sensaciones positivas.
Acción
Es la condición que involucra moverse, hablar y actuar, se posiciona como la parte final del proceso.
Motivación de compra
Es cuando estamos satisfechos con la adquisición de la compra; es decir, nuestro cerebro se convenció durante el proceso, creando un estado de bienestar al haber logrado la compra.
No te pierdas en nuestra siguiente entrega: “La memoria en el proceso de la toma de decisiones”.
