Hacia finales de los años 80´s los mercadólogos: Al Ries y Jack Trout desarrollaron el concepto de Posicionamiento:“(…)el cual a grandes rasgos se refiere a la posición o lugar que puede ocupar un producto, servicio, compañía, institución o las propias personas, en la mente de los clientes”.

Y aunque ellos mismos dejaban ver que también, las personas en general y los vendedores en particular; podían competir por ganarse un lugar en la mente de los clientes; nunca desarrollaron esta variante del concepto; ya que enfocaron todos sus esfuerzos en el posicionamiento de: productos, servicios, compañías y marcas.

Sin embargo; después de trabajar y convivir por más de 25 años con vendedores y clientes del sector agropecuario, estoy convencido que: el Posicionamiento Personal; es un factor decisivo y un diferenciador para el éxito de los vendedores  del sector agropecuario más evolucionados: los Asesores de Soluciones Integrales.

Y es que a lo largo del año; decenas de vendedores compiten por  ganarse la preferencia de los clientes. Y ¿cómo sucede esto?, pues compitiendo por un lugar en la mente de los agricultores. Por lo que bajo este concepto: “la mente del cliente; es el verdadero campo de batalla”.

De tal manera, que en esta edición de TecnoVentas Agrícolas revisaremos las características de los vendedores que se distinguen por ser exitosos y que han logrado ganarse un puesto de preferencia en la mente de sus clientes, logrando con ello no sólo la venta de sus productos, sino que además han logrado ganarse la lealtad de sus clientes y el reconocimiento como profesionales de las ventas.

*Posicionándonos como: Asesores de Soluciones Integrales

Tanto el entorno de las ventas en general; como del mercado de los agroinsumos en particular; y, como el entorno mismo de los “vendedores” a través de los últimos 60 años ha evolucionado dramáticamente a través de: la globalización, la incertidumbre de la situación económica; encontrarnos en el mercado con clientes cada vez más exigentes, demandantes y conocedores; la proliferación de diferentes opciones de productos -productos mismos con ciclos de vida más cortos-; el incremento del número de competidores en el mercado, el buscar hacer más con menos, y la obsesión por productos de mayor tecnología y eficiencia.

Éstos han generado en los agronegocios la necesidad de una evolución en los vendedores mismos; ya que, como lo mencionamos en nuestra participación en la edición anterior de TecnoVentas Agrícolas: los “Vendedores Tradicionales” (visitadores o toma pedidos) deberían ya haberse convertido en Asesores de Soluciones Integrales, que representan a los vendedores más evolucionados del mercado de agroinsumos a nivel mundial.

Ahora bien, ¿por qué el clásico vendedor que todos hemos conocido debería evolucionar hacia el Asesor de Soluciones Integrales? Pues simple y sencillamente porque este último, logrará posicionarse mejor en la preferencia de los clientes. Y con ello, obtendrá una ventaja competitiva que lo diferenciará o posicionará mejor en la mente de sus clientes en comparación con el resto de los “vendedores” de su territorio.

Y es que, después de más de cinco años de realizar un sondeo en el mercado de agroinsumos de México, hemos podido comprobar que en un “típico” territorio de ventas, los vendedores de agroisumos compiten con entre 50 y 60 compañeros de profesión por ganarse la preferencia de los clientes. Esto trae como consecuencia que, para destacar como “vendedor” debemos diferenciarnos de entre este cúmulo de ofertantes, y esto sólo puede ser posible evolucionando hacia el Asesor de Soluciones Integrales.

*Características de un Asesor de Soluciones Integrales

Pero, ¿cuáles son las características que debe poseer un vendedor para aspira a convertirse en un Asesor de Soluciones Integrales? Pues bien; para posicionarte, debes:

• Establecerte a ti mismo; como un experto en los productos y/o servicios que manejas.
• Ser visto y reconocido como un líder; mostrándote como tal en todo momento.
• Sé reconocido como una persona que genera valor tanto por tu asesoría, como por los productos y/o servicios que ofreces.
• Diferenciándote de tus competidores; colócate a la cabeza y marca el estándar, o sé el referente en tu territorio.
• Gana estatura profesional, tu imagen está determinada por la percepción que tus clientes tienen de ti. Tus acciones determinan tu imagen.
• Crea demanda; no sólo por tus productos, sino de ti mismo como asesor. Tanto en los aspectos técnicos, como en lo comercial.
• Ponte visible en la Red: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, etc. Cualquiera de ellos o en combinación, éstos son indispensables en la actualidad, ya que cada día, más y más clientes participan de esta nueva realidad y no puedes mantenerte al margen.

Como resultado de estas acciones tu posicionamiento te irá brindando mayor acercamiento con el cliente y mejorando tu desempeño como profesional de las ventas.

Una premisa básica de la venta de Agroinsumos nos dice que antes de vender tu producto o servicio -un Asesor de Soluciones integrales- debe realizar tres ventas más: Primero, debe vender a la empresa, negocio o establecimiento que representa. Segundo, debe vender la Marca que respalda los productos que oferta; y finalmente, debe ¡venderse así mismo!

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