“Una de las principales habilidades que todo Asesor de Ventas (ASI) debe dominar; es el cierre del trato”

Por: Ing. José Delgado Rodríguez Consultor de Soluciones Integrales

“Una vez detectadas las necesidades de los clientes, encontrado la solución a sus problemas; es momento de hacer la presentación de ventas y “vender” la propuesta de solución al agricultor. En ese momento, surgirá gracias a los argumentos de solución frente al cliente: el cierre del trato o cierre de ventas.”

Los cinco Cierres de tratos o ventas más comunes en la venta de agroinsumos son:

1. El Cierre Asumido. Este tipo de cierre implica que un asesor-vendedor, da por hecho que el cliente va a comprar y se realizan una o varias preguntas cerradas solo para resolver los detalles sobre el pedido del cliente.

Es el cierre más sencillo que se realiza generalmente con clientes leales a la marca y al asesor. Y se distingue por la larga relación comercial con los clientes. Por ejemplo: “Al parecer 15 sacos de semilla de maíz serán suficientes para sembrar sus diez hectáreas a una densidad de siembra de 90,000 semillas/ha ¿Desea que la semilla venga tratada para controlar las plagas de suelo o no?”

2. El Cierre Optativo (y/o). En este tipo de cierre el asesor-vendedor lanza una elección al cliente (normalmente positiva), cuando el cliente elija una u otra opción, se podrá cerrar la venta. Por ejemplo: “¿Desea que le entreguemos nosotros el producto en su rancho o quiere pasar a recogerlo usted mismo?”

3. El Cierre con Incentivo. El asesor –vendedor se compromete a entregarle al cliente un incentivo a cambio de la confirmación de su compra o cierre del trato. Es uno de los más utilizados en la comercialización de agroinsumos. Por ejemplo: “Si cerramos el trato hoy mismo, podrá acceder a un 3% de descuento adicional al precio público.”

4. El Cierre con Acción. En este cierre el asesor-vendedor se compromete a realizar una acción específica con la que se cerrará la venta, a menos que el cliente la detenga. Por ejemplo: “Si hace su pedido de una vez, me asegurare de conseguirle el tamaño de semillas que usted me solicite.”

5. El Cierre Sumario. Este tipo de cierre se lleva a cabo con un breve resumen de los puntos que le agradaron al cliente de la exposición del asesor-vendedor (la propuesta de solución), que se combina con un cierre (el 1, 2, 4 de los puntos antes mencionados). El cual se utiliza para una larga negociación o presentación extensa. Por ejemplo: “De acuerdo a lo que platicamos, esta sembradora cumple con los requerimientos que usted necesita en cuanto a su precisión, velocidad y practicidad para la recarga del fertilizante… ¿estamos de acuerdo?... porque de ser así, solo me faltaría saber si va a quererla de 4, 6 u 8 surcos.”

Una pregunta recurrente que todo asesor-vendedor hace, es la de ¿Cuántas veces tengo que pedir al cliente el cierre de una negociación?

A pesar de no haber una respuesta exacta, se puede decir que a medida en que el proceso de venta se lleve a cabo adecuadamente (entiéndase como la detección de necesidades, empatarlos con características, beneficios y ventajas de los productos, además de aplicar a los clientes los beneficios de la propuesta de solución, aceptación y cierre del trato), queda claro que en la mayoría de los casos, el cliente requiere de mayor información para aceptar alguna propuesta. Y es importante aclarar todas las dudas que surjan al cliente dentro de la negociación.

El hecho de que el cliente manifieste sus dudas, no significa que no vaya a realizar la compra, sino que desea conocer más acerca de lo que va adquirir o aceptar.

En un estudio realizado en México, se analizó el número de veces promedio que un vendedor de agroinsumos debe solicitar para el cierre de una venta:

Algo muy importante acerca del último grupo (el 4% de los vendedores), logro el 60% de las ventas que se realizan de agroinsumos en México.

Esto muestra la tenacidad, acompañada de la preparación, el conocimiento de los mercados agrícolas, los clientes y los productos que se comercializan, ya que son la clave para el cierre de una negociación.

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Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto