Traductores de Características, Ventajas y Beneficios
“Una vez detectadas las necesidades, de determinar la mejor propuesta para las necesidades del agricultor, revisado los 5 elementos para venta y los beneficios tangibles e intangibles, finalizamos el Tercer paso de esta metodología “vendiendo”. En este artículo comprenderemos como “vender” así como las ventajas y beneficios para nuestra propuesta de solución.”
Todo asesor de soluciones integrales (ASI´s) tiene como característica fundamental, ser extraordinarios “traductores” del lenguaje científico, técnico y comercial, el cual adaptan al de sus clientes: los agricultores. Sin dejar de mencionar que son los más evolucionados dentro del mercado de agroinsumos.
Poseen la habilidad hacer más accesible la información de sus productos1, así como de traducir y simplificar lo que ellos quieren decir. Viéndolo desde el punto de vista técnico o comercial, ya sea de productos, servicios y/o tecnologías, se adaptan a manera que el agricultor pueda entenderlo. Mostrando así, las características, ventajas y beneficios que estará recibiendo al aceptar la propuesta de solución que el asesor o vendedor le propongan para satisfacer sus necesidades.
Para lograr una venta, la responsabilidad del vendedor es lograr que su cliente entienda cada uno de los componentes. Ya que dependerá de la decisión del mismo, aceptar o no la propuesta hecha por el vendedor. Y comprender que TODO producto1 posee:
- Características, que son los atributos específicos del producto. En otras palabras los hechos
- Ventajas, es lo que la característica hace. Es decir su función.
- Beneficios, el valor disfrutado por el cliente. El resultado.
Lo que podemos interpretar de la siguiente manera:
Si se quiere convertir una característica en una ventaja partamos del cuestionamiento: ¿Cómo lo hace o como lleva a cabo su función?
En caso de querer convertir una ventaja en beneficio el cuestionamiento es el siguiente: ¿Qué ofrece o que beneficio recibe el cliente?
Para comprender mejor el ejercicio, supongamos que se quiere vender un hibrido de maíz:
La característica es, que se puede incrementar la densidad de siembra hasta en un 10%, comparado con hibrido sembrado actualmente.
Su ventaja, será la gran sanidad de talo, tolerancia al acame y hojas erectas, esto gracias a su porte bajo de planta y mazorca.
El beneficio podrá incrementarse el rendimiento entre un 8 y 12% sin la presencia de acame, logrando responder a la necesidad de mejores ingresos de su operación.
En este punto de la metodología, el agricultor tendrá la información necesaria para tomar la mejor decisión y el vendedor se diferenciara del resto de los “vendedores” ganando no solo una venta sino la lealtad de sus clientes.
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1 Nota: Para fines prácticos; durante esta serie de publicaciones, cuando hablemos de la venta de “un producto”; en realidad nos estaremos refiriendo en general a la venta de un producto o agro-insumo como tal; pero también incluirá la venta de un servicio, tecnología, empresa o marca, organización o distribuidor e incluso la “venta” de una idea o concepto.
